龔文祥。 圖片由受訪者提供

　　案例

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　公司名　深圳三十到五十電子商務(wù)有限公司

　　創(chuàng)業(yè)者　龔文祥

　　創(chuàng)立時間　2009年

　　創(chuàng)立地點　深圳

　　融資紀(jì)錄　無

　　電子商務(wù)代運(yùn)營是包含多個環(huán)節(jié)的一門生意，其中關(guān)于品類、職能是否要細(xì)分的討論方興未艾。然而，頗具南派電商風(fēng)格的龔文祥在思考這些方向的同時，為自己創(chuàng)辦的代運(yùn)營公司找到了“四兩撥千斤”的機(jī)會。

　　就要特立獨行

　　網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　一開始的三十到五十是針對從未在網(wǎng)上購物的30-50歲的二、三線城市人群，通過B2C平臺+線下代購店的模式經(jīng)營。愿景看似很美好，比如每年近10億推廣預(yù)算的國際品牌，其產(chǎn)品并不能覆蓋到二、三線市場，這一空間便是龔所瞄準(zhǔn)的市場。但當(dāng)龔文祥看到淘寶開始涉足線下代購的生意，立馬給這一設(shè)想來了個急剎車。

　　面對自己創(chuàng)辦的初創(chuàng)型公司，龔文祥更熱衷于時下的機(jī)會，而且是能夠以四兩撥千斤之勢迅速讓公司實現(xiàn)盈利的機(jī)會。這時候，代運(yùn)營闖入他的視野。(參見本報創(chuàng)富志2010年終盤點《電子商務(wù)的兩個“中間機(jī)會”》一文)

　　代運(yùn)營熱，代運(yùn)營權(quán)益交易更熱。龔文祥津津樂道于這樣一則故事，廣告出身的某人因為之前的業(yè)務(wù)關(guān)系而拿到某知名護(hù)膚品牌網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　然而“倒賣文書”并非他真正想做的，而知名品牌雖然為代運(yùn)營方省去一大筆品牌推廣費用，卻注定是一門“毛利低、靠走量”的生意。因此，身處“世界工廠”的珠三角，這位有著南派電商風(fēng)格的創(chuàng)業(yè)者迅速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，將目標(biāo)客戶鎖定代工轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一大批企業(yè)。原因很簡單，除了代運(yùn)營此類產(chǎn)品毛利較高之外，關(guān)鍵還在于，他能夠找到低成本的產(chǎn)品推廣方式。

　　龔文祥為自己的代運(yùn)營企業(yè)設(shè)計一條從輕到重的路線。在產(chǎn)品推廣銷售前期，訂單量仍處于一兩百單的范圍內(nèi)，先由廠家代發(fā)貨，龔文祥只為之提供頁面展示、客服銷售等前端的服務(wù)；而當(dāng)訂單量一旦跨過這個臨界點，自主建倉配送則成為必要。

　　由于所代運(yùn)營的品牌本身知名度低，線上下沖突的難題被極度弱化，通俗而言即是廠家并不在乎哪個渠道賣多賣少的問題，只要有銷量便笑逐顏開，因此讓龔文祥在客戶開拓以及代運(yùn)生意上顯得順風(fēng)順?biāo)��?

　　憑借多年的電子商務(wù)經(jīng)驗和人脈，龔文祥為這批客戶在淘寶商城這一客流數(shù)一數(shù)二的平臺開設(shè)旗艦店，以加強(qiáng)消費者對品牌的認(rèn)知信任乃至好感度。然而，這門生意也有難言之隱。根據(jù)淘寶的“游戲規(guī)則”，旗艦店的收款賬戶必須為廠家，而不能是代運(yùn)營方。這意味著，即便一個月一兩千萬的銷售額，龔文祥的公司賬上流水也只是從廠家而來二三十萬的服務(wù)費外加銷售提成，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)依舊束縛了這個公司攻城略地的步伐。

　　布道“全渠道”

　　與此同時，龔文祥有了新的發(fā)現(xiàn)。善于從數(shù)據(jù)找商機(jī)的他在這樣一組數(shù)據(jù)中得到啟發(fā)，以百麗鞋業(yè)的電子商務(wù)市場為例，淘寶商城占據(jù)其網(wǎng)上銷售份額的25%，百麗自身官網(wǎng)銷量份額比例則是20%，剩下的55%哪里去了？同樣的問題還出現(xiàn)在如羅萊家紡等其他廠牌的網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　全渠道的必要性開始成為龔文祥時下給廠家布道的關(guān)鍵詞。主流渠道站穩(wěn)腳跟之外，廠家如果做好“外部渠道”的鋪貨，完全可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上讓銷量翻番。因此，他會對廠家說：“只要能賣貨的地方，你都要撲過去�！�

　　更讓龔文祥驚喜的發(fā)現(xiàn)還在于，假設(shè)代運(yùn)方雇用20人的團(tuán)隊花費一百萬的預(yù)算把所有的電子商務(wù)銷售渠道都鋪滿，即便有的渠道可能每天只有一兩個訂單，但是聚沙成塔式的一百個渠道每天就是一兩百的訂單。從投入產(chǎn)出比而言，傳統(tǒng)理解上的電子商務(wù)推廣方式中，行業(yè)R O I(R eturnO nInvestm ent，投資回報率)均值只有1：0.3，但龔文祥經(jīng)過測算，如果把“全渠道”鋪貨方式也理解為一筆推廣支出的話，那么R O I值甚至可以沖到1：8！

　　“全渠道”里面的渠道到底有多少？在龔文祥可以提供給客戶勾選的“菜單”當(dāng)中就多達(dá)數(shù)百個：電信運(yùn)營商的商城、銀行網(wǎng)銀的商城、信用卡積分兌換、論壇社區(qū)的商城、地方門戶商城……龔自稱這門幫客戶鋪渠道的生意毛利并不低。