興長信達(dá)：專做巨頭生意的“慢公司”

作者：佚名來源：不詳發(fā)布時間：2011-03-07 09:37:15

劉磊。攝影：余濤

案例

創(chuàng)業(yè)ID

公司名：北京興長信達(dá)科技發(fā)展有限公司

創(chuàng)業(yè)者：劉磊

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：北京

創(chuàng)業(yè)時間：2001年

融資記錄：無

與互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

2010年，當(dāng)國內(nèi)網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)到5131億，而以京東為代表的獨(dú)立B2C網(wǎng)站交易額突破100億，劉磊才開始感覺到，自己苦等了近十年的“春天”終于來了。

原來我叫“代運(yùn)營商”

“‘代運(yùn)營’這個詞，我大概是在兩年前才聽說的，然后才知道，‘哦，原來我干的是這么檔子事兒’�！碧岬健按\(yùn)營”這個眼下國內(nèi)VC們的“新寵”，稱得上“元老”級別的劉磊并沒有一副倚老賣老的樣子。在他的眼里，過去近十年來所做的，不過是在幫國際級的品牌企業(yè)搭建并運(yùn)營官方網(wǎng)站、進(jìn)行數(shù)據(jù)收集以及根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

而對于消費(fèi)者來說，你或許從來都沒有聽說過他的公司--北京興長信達(dá)科技發(fā)展有限公司(下簡稱興長信達(dá))，但卻很有可能是他所代運(yùn)營的品牌企業(yè)———摩托羅拉、諾基亞、HTC、索愛、Clacks(奇樂)的忠實擁躉。

回憶起2002年第一次參加摩托羅拉官方網(wǎng)站的競標(biāo)，劉磊坦言，是自己曾在新浪、網(wǎng)易、QQ等門戶商城中做過手機(jī)銷售商戶的經(jīng)驗幫了自己�！爱�(dāng)時，摩托的競標(biāo)分兩輪。第一輪是建站競標(biāo)，比的是網(wǎng)站架構(gòu)誰寫得好和誰更熟悉電子商務(wù)”，而與劉磊同臺競技的，幾乎清一色都是軟件公司，它們雖然有很強(qiáng)的寫代碼能力，但對電商知之甚少，換言之，它們或許更能理解客戶的需求，卻很難理解客戶的客戶———消費(fèi)者的需求。興長信達(dá)因此中標(biāo)。

第二輪是運(yùn)營競標(biāo)，劉磊的對手變成了線下代理商。與它們相比，有著更濃厚互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

劉磊坦言，那時的“官網(wǎng)代運(yùn)營”遠(yuǎn)跟電子商務(wù)沾不上邊。在2009年前，大多數(shù)跨國品牌企業(yè)仍將電子商務(wù)視為新鮮事物，一邊饒有興趣地觀察著一邊卻不敢輕易涉足，當(dāng)時的他們更傾向于將網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

品牌企業(yè)對電子商務(wù)的態(tài)度變化直接影響著興長信達(dá)的成長速度。2009年，國內(nèi)網(wǎng)上零售市場交易總額達(dá)到2586億，較前一年翻了近一番。這讓跨國品牌企業(yè)逐漸開始意識到網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

不過，令劉磊郁悶的是，雖然興長信達(dá)的盈利模式是以“建站費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)+銷售分成”為主，但這些品牌廠商也并不希望一上來就將銷售業(yè)績放在第一位�！肮倬W(wǎng)做得再好，銷售業(yè)績也還不及線下銷售的1%，但在官網(wǎng)上同時存在著大量與消費(fèi)者進(jìn)行的信息交互�！边@使得品牌廠商們更看重網(wǎng)站本身的斷網(wǎng)率、庫存期、客服質(zhì)量、售后服務(wù)流程以及是否能提供24小時服務(wù)�！罢f白了，最重要的指標(biāo)就是沒有投訴，它們最不希望看到的就是自己花了幾十年甚至上百年建立起來的品牌，被你搞砸了�！眲⒗谡f。

這就讓興長信達(dá)在與品牌廠商訂立“代運(yùn)”合同的前一兩年內(nèi)，必須在技術(shù)、客戶等方面投入大量資源。以興長信達(dá)主要代理的各種手機(jī)品牌為例，盡管前期每臺的銷售成本可能只有20-30元，但售后服務(wù)成本卻高達(dá)每臺230-250元。這其中包括了品牌廠商所要求的———一旦出現(xiàn)用戶退換貨，必須由興長信達(dá)進(jìn)行檢測、出具報告、與廠商溝通并承擔(dān)來回物流費(fèi)用等各種成本。因此，盈利通常要從合作的第三年開始才有可能實現(xiàn)。

只撈優(yōu)質(zhì)的“浮萍”

看著起步都比自己晚的淘寶、京東、新蛋、凡客，一個個一飛沖天，劉磊卻像是見多了互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

首先，在他看來，自己雖然跑在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)后面，實際上卻是在服務(wù)被它們教育過后的“優(yōu)質(zhì)用戶”，并提升他們對電子商務(wù)的產(chǎn)品、服務(wù)、整體體驗的要求和對品牌的忠誠度。“縱觀整個互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

其次，也正是因為會出現(xiàn)這樣的細(xì)分，才讓代運(yùn)營企業(yè)在每進(jìn)入一個新行業(yè)時，會面臨或高或低的行業(yè)門檻。劉磊舉例解釋道，在手機(jī)行業(yè)內(nèi)，最大的特色是每一臺手機(jī)都有一個終身唯一的IMEI碼，而服裝鞋帽則主要按照SKU碼來分類。這也就意味著在代運(yùn)營商的倉庫里，如果要售出一臺手機(jī)，系統(tǒng)必須給提貨員以“某排某列某位置”具體到每一個產(chǎn)品的提貨指令，以保證每個用戶的ID能夠與手機(jī)的IMEI碼相對應(yīng)，避免退換貨時出現(xiàn)差錯。而售出一件衣服、一只箱子或一雙鞋卻只需具體到某顏色、某尺碼即可。劉磊告訴南都創(chuàng)富志記者，僅此一項差別，就讓他在從手機(jī)跨到鞋包這個新行業(yè)時，對整個后臺系統(tǒng)做了巨大的調(diào)整，“當(dāng)然，隨著所跨行業(yè)越來越多，這種邊際成本也會越來越低”。

第三，在選擇合作的品牌廠商方面，劉磊也毫不避諱地表示，自己更愿意和跨國品牌企業(yè)合作。一來，它們產(chǎn)品的返修率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國內(nèi)廠商，這也就同時降低了代運(yùn)營商的運(yùn)營成本；二來，盡管跨國品牌企業(yè)的決策周期漫長，然而一旦定下來就會給予長期充分的信任。“打比方說，有家企業(yè)跟我們簽訂的就是無期限合作協(xié)議，如果它要解除合約，就必須按照前一年營業(yè)額的10%賠償�！倍鴩鴥�(nèi)的企業(yè)，卻更傾向于“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”，讓包括興長信達(dá)在內(nèi)的代運(yùn)營商們隨時面臨著被廠商拋棄單飛的風(fēng)險。

試水新平臺

根據(jù)劉磊透露的數(shù)據(jù)，2010年興長信達(dá)的營收總額大約在5億，但這家無論年紀(jì)還是規(guī)模都能在電商代運(yùn)營商中位居前列的公司卻自始至終沒有接受過任何投資。劉磊笑說，“我想找VC的時候他們不搭理我，等我找到銀行貸款了VC又來找我。”而這也讓興長信達(dá)走上了另外一條道路。

2005年時，興長信達(dá)已經(jīng)拿下了摩托羅拉、諾基亞兩家手機(jī)巨頭的官網(wǎng)運(yùn)營權(quán)，“手機(jī)電子商務(wù)的路算是做通了”，但由于當(dāng)時網(wǎng)購市場的時機(jī)所限，這塊業(yè)務(wù)并沒有立刻獲得爆發(fā)性增長。因此，劉磊一面在繼續(xù)尋找愿意合作的品牌廠商，一面也開始思考其他新的增長點(diǎn)。

相比圖書、手機(jī)這類最早被搬上互聯(lián)網(wǎng)(天府星空提供專業(yè)

但實際上，燒包網(wǎng)真正開始作為一個B2C網(wǎng)站來運(yùn)營卻是在兩年之后。在此期間，它的主要角色是為同時在研發(fā)的Ecshop網(wǎng)店管理軟件做“小白鼠”。2010年底，“燒包網(wǎng)”正式更名為“胡桃夾子”，并從興長信達(dá)中獨(dú)立出來，成為一個類似淘寶所推出的“無名良品”式B2C箱包銷售平臺。

劉磊將胡桃夾子的主要客戶瞄準(zhǔn)國內(nèi)廠商，并通過采取一種與官網(wǎng)代運(yùn)營截然不同的經(jīng)營思路，讓胡桃夾子完全依據(jù)消費(fèi)者的需求去尋找并推出相應(yīng)的產(chǎn)品。按照他的說法，“中國的電子商務(wù)才剛剛開始爆發(fā)，還早著呢�，F(xiàn)在重要的是先占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，未來指不定會是什么樣呢”！

創(chuàng)業(yè)ID

GSI全名GlobalSportsInc.Commerce，總部位于美國賓夕法尼亞州的普魯士王市，是一家為傳統(tǒng)品牌商、制造商提供電子商務(wù)服務(wù)的外包服務(wù)商；

創(chuàng)立時間：1995年成立，當(dāng)時是傳統(tǒng)的體育用品經(jīng)銷商；1999年，GSI開始試水電子商務(wù)，獨(dú)立成立GSI Commerce，幫助體育運(yùn)動為主的服鞋品牌做電子商務(wù)；2002年，正式將整個公司的名稱改成GSI Commerce；

上市時間：1999年底于納斯達(dá)克上市；

發(fā)展數(shù)據(jù)：2009年全年營業(yè)收入為10.04億美元；截止到2010年2月，全球員工規(guī)模約為5500人，其中美國員工約為5200人，海外員工約為300人。

收入結(jié)構(gòu)：GSI的營業(yè)收入主要包括兩方面，一方面是商品銷售收入，另一方面是提供的服務(wù)收入。從營業(yè)收入結(jié)構(gòu)的變化情況來看，商品銷售收入的比例逐漸下降，服務(wù)收入逐漸上升。分析師認(rèn)為，追求成本下降及客戶需求轉(zhuǎn)變是導(dǎo)致收入結(jié)構(gòu)變化的主要原因。

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