春節(jié)剛過(guò)，李奇承包了一家大型民營(yíng)快遞濟(jì)南公司旗下的一個(gè)站點(diǎn)，開始做起了“小老板”。雖然只有一輛車，并只招募了一名員工，但每收一單貨，他都可以自行與客戶談價(jià)錢，市內(nèi)的自己送，市外的就交給濟(jì)南公司處理。

　　而濟(jì)南公司實(shí)際上也是一家大型快遞公司的加盟商，擁有自己的車輛和操作中心，除了每收一單貨要向總部繳納一定的運(yùn)單費(fèi)，濟(jì)南公司也可以根據(jù)成本和利潤(rùn)空間自行確定遞送費(fèi)，甚至招募承包商。

　　從上世紀(jì)90年代開始，申通、圓通等民營(yíng)快遞企業(yè)，都是通過(guò)這種加盟的方式迅速擴(kuò)張的。如今，他們的網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　進(jìn)入這一行后，李奇還逐漸發(fā)現(xiàn)，目前在快遞圈里面被稱為“四通一達(dá)”(申通、圓通、中通、匯通、韻達(dá))的規(guī)模比較大的民營(yíng)快遞企業(yè)，老板竟然都是浙江人，而且?guī)缀醵紒?lái)自同一個(gè)地方——桐廬。

　　依靠特殊的地域文化建立起的特殊游戲規(guī)則，“桐廬幫”成功駕馭著一個(gè)個(gè)龐大的快遞網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　但這種帶有濃厚江湖色彩的企業(yè)文化還能支持這些快遞企業(yè)走多遠(yuǎn)？這也是申通等民營(yíng)快遞老板們開始思考的問(wèn)題。

　　申通的“星星之火”

　　在“四通一達(dá)”中，申通可以說(shuō)是最先進(jìn)入快遞業(yè)的。1993年，桐廬縣鐘山鄉(xiāng)夏塘村村民聶騰飛和淳安人詹際盛，開辦了一家私人快遞公司盛彤公司，這就是申通的前身。

　　當(dāng)時(shí)，公司的主要業(yè)務(wù)就是為杭州的客戶把報(bào)關(guān)急件送到上海報(bào)關(guān)。收件派件從幾輛自行車開始，拿到報(bào)關(guān)件后就立馬坐上火車送到上海。

　　這樣原始的遞送方式，在當(dāng)時(shí)也已經(jīng)可以稱得上“速度”。因?yàn)槿绻�走郵政EMS，從杭州到上海需要3天時(shí)間，這遠(yuǎn)不如申通拿了就送的“專線”來(lái)得方便。

　　速度上的優(yōu)勢(shì)，也使申通迅速占領(lǐng)了杭州的市場(chǎng)，于是，公司開始鼓勵(lì)員工以承包的方式到蘇浙兩省的其他地區(qū)拉業(yè)務(wù)，隨后，又推出了在當(dāng)時(shí)還比較新鮮的加盟制——招募有意在一些地區(qū)開辦民營(yíng)快遞的老鄉(xiāng)加盟申通，諸多企業(yè)共用一個(gè)品牌，盟內(nèi)送遞費(fèi)用互免。

　　通過(guò)這樣的加盟和承包模式，短短十多年后，申通就在全國(guó)各省市鋪設(shè)了六百多個(gè)一級(jí)加盟商和兩千多個(gè)二級(jí)加盟商。在公司總部大廳內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　申通的迅速擴(kuò)張，被很多桐廬老鄉(xiāng)看在眼里，于是有錢的開始自己成立快遞公司，沒(méi)錢的就去加盟或承包。

　　1997年，聶騰飛因車禍去世，原先跟著聶騰飛一起干的老鄉(xiāng)陸續(xù)成立了自己的公司。1999年誕生了韻達(dá)、2000年有了圓通、2002年有了中通。

　　而與聶騰飛一起創(chuàng)業(yè)的詹際盛則在2004年另外成立了天天快遞。

　　在“桐廬幫”內(nèi)部，關(guān)系可謂盤根錯(cuò)節(jié)。圓通的老板娘和中通的老板，均是申通現(xiàn)任董事長(zhǎng)陳德軍(聶騰飛小舅子)的同學(xué)。而匯通的很多人，此前也在韻達(dá)干活。由于“桐廬幫”大多是普通老百姓起家，手頭資金不足，所以他們?cè)跀U(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)時(shí)也都效仿申通，采用加盟模式，而選擇的加盟商，也大多是親朋好友和老鄉(xiāng)優(yōu)先。

　　地域文化下的游戲規(guī)則

　　事實(shí)上在當(dāng)時(shí)，北京和上海也曾陸續(xù)涌現(xiàn)一些民營(yíng)快遞企業(yè)，并也希望通過(guò)加盟的方式擴(kuò)張全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)

　　對(duì)此，一位快遞行業(yè)業(yè)內(nèi)人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者分析認(rèn)為，以申通為代表的快遞企業(yè)有著濃厚的地域文化特性，這種方式在企業(yè)發(fā)展初期十分簡(jiǎn)單而有效，在形成企業(yè)凝聚力上優(yōu)勢(shì)也十分突出。而當(dāng)時(shí)沒(méi)有這種文化背景的快遞企業(yè)，到現(xiàn)在很多都已經(jīng)花謝凋零了。

　　盡管加盟制對(duì)很多人來(lái)說(shuō)并不陌生，但在民營(yíng)快遞企業(yè)，總部和加盟商的關(guān)系，還是跟一般零售業(yè)的加盟模式有所不同，這正是“桐廬幫”建立起來(lái)的游戲規(guī)則。

　　在這些快遞企業(yè)中，總部實(shí)際上是一個(gè)松散的管理機(jī)構(gòu)，把運(yùn)單預(yù)收費(fèi)作為主要的收入來(lái)源，例如每單一元錢。這樣加盟商數(shù)量越大，遞送量越大，總部銷售的運(yùn)單就越多，獲得的收入也就越多。此外，各地網(wǎng)點(diǎn)如果需要總部投建的轉(zhuǎn)運(yùn)中心進(jìn)行中轉(zhuǎn)分撥，還會(huì)繳納一定的中轉(zhuǎn)分撥費(fèi)用。

　　各地的加盟商才是真正對(duì)快件遞送的成本和價(jià)格負(fù)責(zé)的一方。他們要自行購(gòu)買車輛，招聘員工或者將下屬的站點(diǎn)分包。因此消費(fèi)者一般看到的快遞價(jià)格，并不是由總部制定，而是各個(gè)地方加盟網(wǎng)點(diǎn)自行確定。一些網(wǎng)點(diǎn)甚至還把定價(jià)權(quán)下放給了旗下站點(diǎn)的承包商，只要有的賺，承包商也可以再跟顧客討價(jià)還價(jià)。

　　在發(fā)展過(guò)程中，桐廬系的快遞企業(yè)還設(shè)定了一些規(guī)定，就是各個(gè)企業(yè)旗下的加盟商之間杜絕串貨，接貨后嚴(yán)格走各家的運(yùn)單。這樣的規(guī)則在很多桐廬系的快遞公司和加盟商中執(zhí)行得很好，而在其他一些快遞公司就難以做到，所以經(jīng)常產(chǎn)生倒賣快件的情況。

　　“這些公司的差別在哪里？主要就是在人上，而人的問(wèn)題背后就是文化的問(wèn)題。”上述業(yè)內(nèi)人士指出，由于桐廬系的快遞公司總部和重要區(qū)域的加盟商都是出身同一地區(qū)的從業(yè)者，大家的思維方式和價(jià)值觀相似，這樣執(zhí)行力就會(huì)很強(qiáng)且成本很低。而反觀一些無(wú)法復(fù)制和管理好這種模式的快遞企業(yè)，很多都是依靠各地的“地頭蛇”進(jìn)行組合，合作上難免出現(xiàn)摩擦。

　　低價(jià)策略惡性循環(huán)

　　而在中國(guó)快遞咨詢網(wǎng)首席顧問(wèn)徐勇看來(lái)，“桐廬幫”的階段性成功，除了有鄉(xiāng)土文化的黏合，也因?yàn)榉�合了中�?guó)特定的國(guó)情——相對(duì)于服務(wù)，更多的中國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感。

　　但現(xiàn)在，由于多年來(lái)重量不重質(zhì)的松散管理和超速擴(kuò)張，包括申通在內(nèi)的很多民營(yíng)快遞企業(yè)的服務(wù)，也多為消費(fèi)者詬病。快遞行業(yè)的投訴率，也常常位列消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的前列。

　　由于總部的盈利主要依靠加盟商的運(yùn)單的增長(zhǎng)，這其實(shí)也助長(zhǎng)了其對(duì)加盟商低價(jià)策略的支持。而這種低價(jià)策略帶來(lái)的低利潤(rùn)率，又導(dǎo)致擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施乏力，從而形成惡性循環(huán)。

　　盡管如今在中國(guó)，低價(jià)需求仍有市場(chǎng)，但徐勇認(rèn)為快遞企業(yè)應(yīng)該開始對(duì)轉(zhuǎn)型予以重視了�！半S著消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，政府的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)，不轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)更大�！�

　　事實(shí)上，包括申通在內(nèi)的一些快遞企業(yè)，也開始意識(shí)到了這一點(diǎn)，并希望通過(guò)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的控制進(jìn)行改善。

　　比如申通快遞就一度希望通過(guò)與加盟公司換股的方式收編盈利能力較強(qiáng)的7個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)，而韻達(dá)快運(yùn)和圓通快遞也希望大型城市的分撥中心收歸總部自己投資。不過(guò)，其中一家快遞公司的管理層也對(duì)記者坦陳，要想收編盈利能力較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)為真正的直營(yíng)也不并容易，首先就需要巨大的資金支持。

　　這也正是幾家快遞公司決定“敞開胸懷”，接觸外部投資的原因之一。從去年開始，海航集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán)以及一些PE和風(fēng)投公司，都在與這幾家擁有全國(guó)網(wǎng)絡(luò)(天府星空提供專業(yè)