電子商務(wù)訪(fǎng)談之孫弘

　　導(dǎo)語(yǔ)：在這樣一個(gè)資本都熱得發(fā)燙、創(chuàng)業(yè)者難掩興奮情緒的浮躁時(shí)代，誰(shuí)能夠最終成為下一個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的破繭而出者？新浪科技推出“電子商務(wù)新勢(shì)力”系列訪(fǎng)談，將關(guān)注多樣化電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境、新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、新的商業(yè)模式以及這些創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，敬請(qǐng)大家關(guān)注。

　　本欄目主持人@崔西 私信開(kāi)放，歡迎創(chuàng)業(yè)者與我們聯(lián)系，并歡迎大家給出寶貴的意見(jiàn)和建議。

　　第三期嘉賓：互聯(lián)網(wǎng)高端服裝品牌瑪薩瑪索總裁孫弘

　　定位高端客戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)男裝品牌瑪薩瑪索，在2008年初打出了第一個(gè)廣告。與當(dāng)時(shí)鋪天蓋地幾十塊襯衫T恤不一樣的是，瑪薩瑪索廣告的內(nèi)容是1080元的風(fēng)衣。這樣的價(jià)格在習(xí)慣性低價(jià)的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境中有些孤獨(dú)，但瑪薩瑪索總裁孫弘對(duì)此很堅(jiān)定。

　　“我們態(tài)度很明確，服務(wù)的是高端客戶(hù)，如果這個(gè)價(jià)格你不能接受我就不能為你服務(wù)，我提供的是精準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)?！睂O弘說(shuō)。

　　孫弘平時(shí)更愿意和業(yè)內(nèi)溝通的關(guān)鍵詞是性?xún)r(jià)比，他的觀念是“一分錢(qián)一分貨”。目前瑪薩瑪索的采購(gòu)成本超過(guò)了目前市場(chǎng)上很多B2C企業(yè)的零售價(jià)格，除了倉(cāng)庫(kù)和快遞占到的10%的成本，瑪薩瑪索將更大部分的資金花在了設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)上。

　　“我們有70%應(yīng)季產(chǎn)品是瑪薩瑪索設(shè)計(jì)師自己原創(chuàng)，要做一個(gè)品牌必然需要去國(guó)外采風(fēng)。比如說(shuō)米蘭一年兩次的秀要過(guò)去，每年意大利的服裝展也要去，還需要和大量的國(guó)外設(shè)計(jì)師交流和溝通，我們也要參加這樣的設(shè)計(jì)師聚會(huì)?！本哂袀鹘y(tǒng)服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的孫弘很清楚做一個(gè)品牌需要如何努力。

　　這是一個(gè)典型的“鼠標(biāo)+水泥”的互聯(lián)網(wǎng)公司。與傳統(tǒng)服裝品牌不同的是，架起品牌理念的并不是傳統(tǒng)渠道，而是互聯(lián)網(wǎng)。這樣一個(gè)扁平有效的渠道，不僅能夠進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，還能夠打破傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)品牌高昂的加碼率，并利用技術(shù)優(yōu)化庫(kù)存、快遞成本。

　　一組相關(guān)的數(shù)據(jù)是：瑪薩瑪索的客單價(jià)維持在500-600元左右，冬季可以為此還在700-800元左右，毛利率則能夠達(dá)到40%-50%的水平。在B2C行業(yè)都在盈利關(guān)口掙扎的時(shí)候，瑪薩瑪索已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，雖然未透露規(guī)模，但孫弘對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)信心。

　　“瑪薩瑪索希望今年的銷(xiāo)售目標(biāo)能夠達(dá)到7億元，增長(zhǎng)率保持在3倍的速度上。”孫弘說(shuō)。與此同時(shí)，瑪薩瑪索也開(kāi)啟了多元化策略：去年底其推出了女裝品牌Vivian，這也是互聯(lián)網(wǎng)女裝高端品牌的探索。

　　瑪薩瑪索曾經(jīng)獲得過(guò)北極光、紅杉資本的投資，瑪薩瑪索從成立到現(xiàn)在資金一直都沒(méi)有特別緊張過(guò)?！皩?duì)于我們最大的問(wèn)題不是資金，而是信心。”

　　這個(gè)高端品牌的初期發(fā)展并不是特別順利，孫弘和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有過(guò)動(dòng)搖。這是一個(gè)由課題報(bào)告演變成為現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，雖然得到了一些列教授的肯定，但在市場(chǎng)檢驗(yàn)下，客戶(hù)不一定能夠那么容易找到，比如每個(gè)月費(fèi)用在持續(xù)增長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售指標(biāo)沒(méi)有抬頭。

　　“這時(shí)候不是沒(méi)有錢(qián)，而是沒(méi)有信心了?！睂O弘表示。而挽回信心的方式，則是不斷的嘗試，在不斷的試錯(cuò)中發(fā)展。比如在定位方面，瑪薩瑪索是通過(guò)不斷的做寫(xiě)字樓巡展確定的；在廣告方面，則是通過(guò)低成本的嘗試形成自己的發(fā)展思路。

　　“這是一個(gè)很辛苦的過(guò)程，要不斷小規(guī)模的嘗試，嘗試完了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，這是很重要的?！睂O弘說(shuō)，“我們通過(guò)2008年、2009年到2010年的嘗試，逐漸形成了瑪薩瑪索自己的風(fēng)格，這是我們一個(gè)最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”(崔西)

　　以下為訪(fǎng)談實(shí)錄：

　　主持人崔西：各位新浪網(wǎng)友，大家上午好，歡迎來(lái)到新浪科技電商新勢(shì)力訪(fǎng)談，今天我們很高興請(qǐng)到一位嘉賓是瑪薩瑪索總裁孫弘先生，跟我們聊一下垂直行業(yè)做服裝品牌一些新的觀念和體會(huì)。首先有請(qǐng)孫總跟大家打個(gè)招呼。

　　孫弘：大家好！我是瑪薩瑪索孫弘。

　　主持人：提到瑪薩瑪很多網(wǎng)友不太熟悉，但是在高端用戶(hù)中已經(jīng)小有名氣了，可不可以跟我們網(wǎng)友介紹一下，包括銷(xiāo)售量和團(tuán)隊(duì)的情況。

　　孫弘：瑪薩瑪索是2007年底成立的企業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有三年半的時(shí)間了，到目前為止瑪薩瑪索應(yīng)該是在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立品牌中，我們是定位最高端的一個(gè)男裝品牌。同時(shí)，我們?cè)谌ツ昴甑淄瞥隽宋覀兣b品牌vivian，目前也是在互聯(lián)網(wǎng)中定位最高端的品牌。瑪薩瑪索今年銷(xiāo)售目標(biāo)我們希望在7億元，增長(zhǎng)率希望保持在3倍的速度上。今年已經(jīng)過(guò)了一半，我們總結(jié)一下也做了幾項(xiàng)工作。第一個(gè)，在市場(chǎng)方面我們推出了女裝自有品牌。第二個(gè)，我們和周思敏老師合作，她是臺(tái)灣過(guò)來(lái)的禮儀顧問(wèn)，我們聘請(qǐng)周老師作為我們的形象顧問(wèn)。我們推出瑪薩瑪索形象工具，用五分鐘的時(shí)間可以為一個(gè)男士做出符合他生活場(chǎng)景的包裝建議。同時(shí)，我們?cè)诮衲晟习肽赀M(jìn)行了搬倉(cāng)，從三千平米搬到了一萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)。我們上線(xiàn)了自己的倉(cāng)儲(chǔ)管理體系，目前我們自己研發(fā)和管理的倉(cāng)儲(chǔ)管理體系，應(yīng)該是在中國(guó)目前電子商務(wù)企業(yè)中最先進(jìn)的。這套體系上線(xiàn)，讓我們綜合倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本下降50%，效率提升到40%左右。

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