銀行渠道仍是券商的黃金渠道，但由于被過度耕耘，券商不得不重視多元渠道建設(shè)，非銀行渠道成了必要補充。

　　證券時報記者 伍澤琳

　　銀行渠道成本的增加令不斷縮水的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入雪上加霜。不少券商開始嘗試微博營銷、會議營銷、與通信運營商合作、社區(qū)營銷和電話營銷等方式繞開銀行渠道。據(jù)證券時報記者了解，深圳某大型券商近期的開戶數(shù)中，銀行渠道帶來的客戶僅占三成左右。

　　會議營銷微博營銷崛起

　　10年前開始在銀行駐點營銷是券商的一次創(chuàng)新，但在銀行渠道成本日益增長的當(dāng)下，券商紛紛利用會議營銷、微博營銷等多渠道方式小試牛刀。

　　深圳某中型券商渠道總監(jiān)指出，“若有行情配合，來自會議營銷的新開戶客戶可達到20%”。據(jù)了解，會議營銷一般指的是定期邀請嘉賓為特定投資者舉行的投資策略會和主題報告會，利用會議交流的機會進行開戶營銷。該渠道總監(jiān)還表示，會議營銷對主持人的要求很高，選擇的演講主題也有考究，否則投資者會直接用“腳”投票，導(dǎo)致冷場。

　　而在全民微博時代，以注重品牌建設(shè)著稱的某大型券商就在微博的名人效應(yīng)中看到商機。該券商計劃邀請“粉絲”達到一定數(shù)量的財經(jīng)名人舉行投資報告會，并在會上適時進行會議營銷。

　　兼具交流互動功能且目前完全免費的微博具備了巨大的潛在營銷價值，盡管現(xiàn)階段微博的營銷效果有待觀察，但嗅覺靈敏的券商紛紛開通了微博。中信證券137家營業(yè)部集體開通新浪微博，銀河證券全業(yè)務(wù)線集體開通新浪微博在業(yè)內(nèi)掀起一輪券商開微博的小高潮。華泰證券則為旗下主打的服務(wù)品牌“漲樂”打造了獨立的官方社區(qū)，另辟微博戰(zhàn)線。

　　上海某大型券商區(qū)域經(jīng)理表示，券商還熟練運用了手機證券、短信營銷等方式，將來網(wǎng)絡(luò)營銷還會發(fā)揮更大的威力?，F(xiàn)階段，如何利用微博開展?fàn)I銷、完善服務(wù)，充分發(fā)揮微博的優(yōu)勢，正被更多的券商納入探討、研究的議程。

　　非銀行渠道多管齊下

　　“通信運營商僅靠自身能力很難滿足高端客戶多樣化服務(wù)需求，這就奠定了我們與通信運營商的戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)?！敝胁康貐^(qū)某上市券商總裁表示。合作的內(nèi)容從最初的資源共享、聯(lián)合營銷等方式升級到為手機證券、移動證券等提供技術(shù)支持的戰(zhàn)略合作層面。此外，通信運營商還多以贊助商的身份協(xié)助該券商舉辦例如模擬炒股大賽、財富論壇等大型活動。

　　過去簡單的電話營銷模式被券商改良為“電話+沙龍”模式，該模式一般由電話營銷人員通過上門拜訪的方式收集客戶信息。交流之后，再邀請客戶參加股民沙龍等營業(yè)部活動或到營業(yè)部參觀等，逐步和客戶建立起比較密切的關(guān)系。

　　此前，券商的電話直銷之路一直備受投資者詬病。深圳某中型券商區(qū)域總監(jiān)表示，“投資者越來越反感這種最能直接發(fā)現(xiàn)潛在客戶的手段?！边^去，他曾要求旗下員工每天打20個電話進行營銷。

　　非銀行渠道中比較重要的還有社區(qū)營銷。在部分券商眼里，城市里星羅棋布的社區(qū)蘊藏著巨大的潛力——社區(qū)消費群體相對穩(wěn)定，消費群體的特征和活動規(guī)律容易把握，有利于開展精確營銷。與社區(qū)合作舉辦一些理財報告會、財富論壇也讓部分券商取得不俗開戶成績。

　　“現(xiàn)在社區(qū)營銷的效果很一般?！鄙虾Ｄ炒笮腿躺钲跔I業(yè)部營銷總監(jiān)表示，如果采用駐點形式，一般深圳社區(qū)營銷費用每月2500元至4000元之間，但實際開戶數(shù)寥寥無幾。

　　深圳地區(qū)市場份額位于前三的某券商渠道總監(jiān)認為，對于券商，銀行渠道仍然是當(dāng)前的黃金渠道，但由于被過度耕耘，使得券商不得不重視多元的渠道建設(shè)，而非銀行渠道則成了必要補充。