“免費(fèi)”、“中國(guó)的Facebook”、“the next big thing”……一家之前備受爭(zhēng)議的互聯(lián)網(wǎng)公司為何受到華爾街的熱捧？周鴻祎是如何做到的？

　　文｜CBN記者 楊軒 徐濤

　　周鴻祎必須說服那些個(gè)性偏執(zhí)、喜歡“在雞蛋里挑骨頭”的華爾街投資人。

　　3月14日，現(xiàn)在已經(jīng)是他所創(chuàng)立的奇虎360科技有限公司(Qihoo 360 Technology Co. Ltd.，簡(jiǎn)稱：奇虎360)路演的前一天了，在最后的時(shí)刻，他和他的同事決定把PPT中里的“1、2、3”改成“3、2、1”。

　　“1”，是說它是中國(guó)第一大的互聯(lián)網(wǎng)安全廠商。

　　“2”，是說它是中國(guó)第二大的瀏覽器提供商。

　　“3”，是說它是中國(guó)第三大的互聯(lián)網(wǎng)公司(以活躍用戶數(shù)計(jì)算)。

　　如果周鴻祎要成功，他必須向投資人講述一個(gè)更出色的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)故事。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，周鴻祎也被看做一個(gè)偏執(zhí)的人，好勇斗狠。

　　在路演之日，這份精心修改的PPT成為周鴻祎強(qiáng)調(diào)“奇虎360是中國(guó)第三大互聯(lián)網(wǎng)”公司的藍(lán)本。他想要達(dá)到這樣的效果：淡化奇虎360是家安全公司的印象的同時(shí)，讓投資人對(duì)它的用戶規(guī)模大吃一驚。“我們僅用了5年的時(shí)間就積累了3億多用戶，而騰訊用了10年?！敝茗櫟t在路演時(shí)用并不流利的英語(yǔ)說。他還強(qiáng)調(diào)360數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品的月活躍用戶數(shù)超過1億。

　　如果這種策略成功，投資者腦海中會(huì)把奇虎360看成是一項(xiàng)用戶眾多、粘性極高的基礎(chǔ)性運(yùn)用，而不僅僅是一家安全廠商。在美國(guó)，前者的典型是Facebook，它有5億用戶，估值已是830億美元；而安全廠商賽門鐵克市值為140億美元。

　　3月30日，周鴻祎大獲全勝。奇虎360在這天登錄紐交所，以高于發(fā)行價(jià)86.2%的27.00美元開盤，而后股價(jià)持續(xù)高走，收盤于34美元，較發(fā)行價(jià)大漲134.48%。以此收盤價(jià)計(jì)算，奇虎360的市值達(dá)39.6億美元，這時(shí)它的市值是盛大的1.5倍、搜狐的1.2倍。

　　在這10天之前，還看不出太多奇虎360能取得不錯(cuò)成績(jī)的可能。有太多壞消息放在奇虎面前：它申請(qǐng)上市的數(shù)小時(shí)之后，日本核危機(jī)引發(fā)股市暴跌；中國(guó)男裝制造商左岸服飾(Zuoan Fashion Ltd。)等三家剛在美國(guó)上市的中國(guó)公司看起來行情冷淡；中國(guó)公司大多擁有會(huì)計(jì)問題的消息在四處流傳。

　　“美國(guó)投資者真正分清楚哪個(gè)公司是哪個(gè)很難?！?Herb Greenberg在CNBC參加節(jié)目時(shí)這樣說。這從某種程度上說，周鴻祎動(dòng)人的故事后，掩蓋了這樣的事實(shí)：作為一家安全廠商，它有著奇怪的商業(yè)模式。

　　它是世界上為數(shù)不多的提供免費(fèi)殺毒軟件的公司；它用安全作為概念推出瀏覽器、桌面、壓縮軟件等產(chǎn)品；它的收入來自于瀏覽器導(dǎo)航頁(yè)面上的廣告，搜索引擎公司因?yàn)樵跒g覽器中內(nèi)置搜索而向它支付費(fèi)用。

　　“我們通常開始都要用20到30分鐘時(shí)間向投資者說明我們的獨(dú)特模式以及實(shí)際數(shù)字?！敝茗櫟t說。在2011年春節(jié)期間，一家投行曾經(jīng)拒絕了成為他們的上市承銷商，理由是：“你們的模式太復(fù)雜，這故事我講不了。”

　　免費(fèi)

　　克里斯·安德森在所著《免費(fèi)：商業(yè)的未來》中提出免費(fèi)有三種模式：

　　第一種是傳統(tǒng)的免費(fèi)產(chǎn)品，它的成本由廣告主等第三方來補(bǔ)貼；

　　第二種免費(fèi)產(chǎn)品是指以前收費(fèi)，后來隨著成本越來越低，最終成本消失，比如Gmail的免費(fèi)服務(wù)；

　　第三種免費(fèi)模式是禮品經(jīng)濟(jì)。維基百科、博客、Craigsli等屬于這種。

　　在2008年之前，奇虎360尚未采用這種商業(yè)模式。它向用戶提供免費(fèi)的能查殺各式彈窗和流氓軟件的安全輔助軟件360安全衛(wèi)士，并在此基礎(chǔ)上通過向用戶推薦殺毒軟件并以此分成來獲得收入。

　　這家由周鴻祎的老部下齊向天在2005年創(chuàng)立的公司本來專注社區(qū)搜索，當(dāng)周加入時(shí)，這家內(nèi)部還有四五個(gè)相互之間并無關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目：做圖片分享的“奇庫(kù)”、一個(gè)類似阿里巴巴那樣面對(duì)中小企業(yè)的平臺(tái)、一個(gè)無線產(chǎn)品，360安全衛(wèi)士只是四五個(gè)產(chǎn)品中的一個(gè)。

　　當(dāng)時(shí)更早推出安全產(chǎn)品的瑞星等公司都是免費(fèi)試用3至6個(gè)月，使用期限到了便會(huì)提示付費(fèi)或者病毒庫(kù)無法更新。而360安全衛(wèi)士則以“永久免費(fèi)”的策略贏得了更多的用戶。

　　一位與周共事過11年的人士稱，因?yàn)橹堋安慌率聝骸薄@個(gè)性格是周能在安全行業(yè)里成事的重要原因。當(dāng)年那些各式彈窗插件流氓軟件并不是只有小公司在做，大公司也同樣在做。360安全衛(wèi)士與同類產(chǎn)品相比，一大特點(diǎn)是全部通殺，而對(duì)于不靠查殺流氓來掙錢的安全廠商來說，要不要為此開罪大公司就需要思量。這使得360安全衛(wèi)士?jī)H僅推出一年之后就成為使用量最高的產(chǎn)品。

　　2007年，周鴻祎向董事會(huì)提出自己做免費(fèi)殺毒，理由是奇虎360不能僅僅依靠360安全衛(wèi)士裝機(jī)量的提高來存貨，一旦他人通過免費(fèi)的殺毒軟件來切入這個(gè)市場(chǎng)，奇虎360現(xiàn)有1億多用戶的市場(chǎng)即將不保。

　　與當(dāng)時(shí)幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比，這種做法獨(dú)特而充滿未知的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)個(gè)人殺毒軟件的商業(yè)模式都是向用戶收費(fèi)，而第三方殺毒軟件的銷售分成直到2009年還是奇虎360的核心收入來源。

　　想要賺大錢就要顛覆已有規(guī)則。當(dāng)董事會(huì)全體反對(duì)周鴻祎“免費(fèi)”的提議時(shí)，他這樣說。

　　2008年7月，奇虎360發(fā)布第一版360殺毒時(shí)，奇虎360的商業(yè)模式開始初現(xiàn)輪廓。它在此之前發(fā)布了360安全瀏覽器，并靠“安全”這一概念以及和360安全衛(wèi)士綁定的推廣方式來提高裝機(jī)量—這一瀏覽器的首頁(yè)是網(wǎng)站導(dǎo)航頁(yè)面，可以像hao123那樣賣位置廣告，地址欄的搜索功能則與Google合作，Google為由此獲得的流量而付費(fèi)。

　　“周鴻祎當(dāng)時(shí)說，如果360殺毒做不成，我們都完蛋了?！币晃灰呀?jīng)離開奇虎360的員工說，當(dāng)時(shí)他參與了奇虎360第一版免費(fèi)殺毒的項(xiàng)目中。

　　第一版360殺毒效果并不好，被同行譏笑為“以為會(huì)放個(gè)衛(wèi)星，結(jié)果放了個(gè)啞彈”。到360第二次發(fā)布免費(fèi)殺毒產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)時(shí)隔1年零3個(gè)月。但免費(fèi)帶來的用戶增加數(shù)驚人。在2008年，殺毒行業(yè)看起來還是一個(gè)飽和的、不可能讓后來者進(jìn)入的領(lǐng)域，但到2009年底，360殺毒的活躍用戶數(shù)已占到中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶的29%，超過了殺毒市場(chǎng)的老大瑞星；到2011年這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)到達(dá)了63.5%。

　　這的確是讓人訝異的商業(yè)模式，在此之前并無安全廠商采用過這種模式。這甚至?xí)屩T多安全廠商氣惱，因?yàn)檫@種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失，甚至一定程度上摧毀了它們此前的商業(yè)模式。作為自己這一決策正確性的佐證，當(dāng)克里斯·安德森的《免費(fèi)：商業(yè)的未來》一書出版之后，周鴻祎把它作為了逢人就送的一本書。

　　除了免費(fèi)之外，周鴻祎將自己的產(chǎn)品定位給那些不懂也懶得去弄懂電腦的人用，這也為他贏得了諸多用戶。360的第二版免費(fèi)殺毒產(chǎn)品推出時(shí)，打開界面只有快速掃描、全盤掃描、指定位置掃描三大按鈕，與以專業(yè)形象示人的傳統(tǒng)殺毒軟件相比使用更簡(jiǎn)單。

　　當(dāng)時(shí)的周鴻祎也是個(gè)會(huì)講故事的人。只是當(dāng)時(shí)的聽眾是用戶而非投資者。

　　平臺(tái)

　　Facebook通過開放平臺(tái)形成生態(tài)鏈，使得自己成為Google最有力的挑戰(zhàn)者。奇虎360把自己比作中國(guó)的Facebook，它也把自己視為是騰訊即時(shí)通訊平臺(tái)的一個(gè)潛在對(duì)手。

　　周鴻祎要做的就是讓投資者們相信，奇虎360正在做的是“the next big thing”。

　　奇虎360依靠瀏覽器廣告獲得商業(yè)模式并不新鮮，這種通過免費(fèi)殺毒軟件將流量導(dǎo)入瀏覽器，又將流量引向廣告的模式并無顛覆之處。不過，通過瀏覽器帶來的廣告點(diǎn)擊這是奇虎現(xiàn)在重要的收入來源之一。瀏覽器收入目前占到了360總收入的50%以上。

　　和Google以及Facebook等能夠針對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的廣告相比，奇虎360的廣告則顯得太過傳統(tǒng)且不具有想象力。

　　周鴻祎明白這一點(diǎn)。他說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“big thing”都是那些人人都需要的基礎(chǔ)服務(wù)，如門戶、搜索引擎、Facebook、Twitter，而這些服務(wù)最終會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)的入口?！鞍踩鳛橐环N日益重要的普遍服務(wù)，一直被行業(yè)所忽視，現(xiàn)在360發(fā)現(xiàn)了它?！痹诼费葜校茗櫟t向投資者這樣述說。

　　為了確保他表述得足夠精確，他還問了好幾遍身邊的人“顛覆性”這個(gè)詞最貼切的英文是什么，因?yàn)樗顿Y人們強(qiáng)調(diào)，免費(fèi)的安全服務(wù)就又“顛覆”、又基礎(chǔ)—360就是下一個(gè)big thing。

　　360向投資人提供的數(shù)據(jù)顯示了這家以安全為基礎(chǔ)的公司已經(jīng)擁有多個(gè)重要入口：360 安全衛(wèi)士有3億用戶，360殺毒有2.5億用戶，360安全瀏覽器有1.7億用戶。

　　“數(shù)款產(chǎn)品活躍用戶過億，這讓投資人的眼睛放光?！弊鳛槠婊⒌脑缙谕顿Y方，高原資本合伙人涂鴻川參加了多場(chǎng)上市前的路演。

　　周鴻祎必須讓奇虎產(chǎn)品的用戶數(shù)保持增長(zhǎng)和粘性。一旦這兩點(diǎn)沒有做好，奇虎360作為廣告平臺(tái)的價(jià)值就會(huì)喪失。而這一點(diǎn)在騰訊推出類似安全和殺毒產(chǎn)品之后顯得更為緊迫——這意味著騰訊可以借助用戶對(duì)QQ客戶端的粘度而使得QQ的安全產(chǎn)品輕松替代奇虎產(chǎn)品—這也是2010年秋“3Q大戰(zhàn)”的原因之一。

　　開放平臺(tái)對(duì)那些擁有巨大用戶群的公司無疑是最誘人的路徑。2007年5月，F(xiàn)acebook推出開放平臺(tái)，讓第三方軟件開發(fā)者可以通過Facebook給予的應(yīng)用程序接口(API)開發(fā)在Facebook網(wǎng)站運(yùn)行的應(yīng)用程序。一年之后，F(xiàn)acebook平臺(tái)上應(yīng)用增加了1000多個(gè)，對(duì)用戶的粘度大為增加；除此之外，由此形成的生態(tài)鏈?zhǔn)沟米鳛樾」綟acebook被視為Google最有力的挑戰(zhàn)者?，F(xiàn)在，F(xiàn)acebook與其說是個(gè)社交網(wǎng)站，卻更像是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施—Facebook的ID成為各種應(yīng)用的通用ID，如果一個(gè)應(yīng)用沒有分享至Facebook的功能，它一定會(huì)被美國(guó)用戶所拋棄。

　　2010年底，周鴻祎開始借鑒Facebook的做法在奇虎內(nèi)部研發(fā)開放平臺(tái)。2011年2月，奇虎360推出360團(tuán)購(gòu)開放平臺(tái)。在奇虎360的大事記中，這被稱為“標(biāo)志著奇虎360公司正式啟動(dòng)了2011年開放平臺(tái)戰(zhàn)略”；3月，奇虎360發(fā)布了整合了應(yīng)用開放平臺(tái)的安全桌面客戶端，并將其應(yīng)用程序命名為webapp；4月7日，在奇虎360登錄紐交所一周之后，其360極速瀏覽器又宣布開放應(yīng)用平臺(tái)，允許第三方能通過API開發(fā)插件。即將開放API的產(chǎn)品還有360安全瀏覽器。

　　這樣的確構(gòu)成了一幅美好的圖景：憑借龐大的用戶群和開放平臺(tái)，讓用戶和程序開發(fā)者在奇虎360越來越多互動(dòng)，并且形成良性循環(huán)，使得奇虎360最終成為不可或缺的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用。

　　“我們正在開發(fā)開放平臺(tái)……通過與第三方合作伙伴進(jìn)行收入分成，奇虎360的開放平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)有效的盈利模式?！逼婊?60在招股說明書中這樣說。

　　這是除了用戶之外讓投資者血脈賁張的另一點(diǎn)，盡管周鴻祎一再否認(rèn)自己將奇虎360比作Facebook，但這種描述的確會(huì)使得那些不熟悉中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的美國(guó)投資者聯(lián)想到Facebook。

　　但奇虎360的開放平臺(tái)和Facebook差距甚大，當(dāng)Facebook能輕松將平臺(tái)上的用戶轉(zhuǎn)化成第三方應(yīng)用的用戶時(shí)，奇虎360事實(shí)是在打造數(shù)個(gè)新的平臺(tái)。

　　除了360極速瀏覽器之外，其余兩個(gè)平臺(tái)都是新產(chǎn)品。但即使是極速瀏覽器，其上線時(shí)間也不到1年。

　　而且這些平臺(tái)并無太大新意。

　　“奇虎360的團(tuán)購(gòu)開放平臺(tái)和我們的模式并無區(qū)別，都是向團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開放API，我們來進(jìn)行索引。”一位團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的創(chuàng)始人說，“只是他們?cè)谔釤挳a(chǎn)品概念上有著更豐富的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

　　安全桌面客戶端借鑒了蘋果iPhone手機(jī)上AppStore的概念，以期用戶會(huì)將之作為各種應(yīng)用程序下載和進(jìn)入的接口。但由于奇虎360并不像蘋果那樣擁有操作系統(tǒng)，因此這一客戶端看上去更像是其安全衛(wèi)士中軟件管家的桌面。

　　極速瀏覽器開放API則像是在模仿Chrome對(duì)開發(fā)者的開放。巧的是，極速瀏覽器使用的正是Chrome的內(nèi)核，因?yàn)楹笳呤且豢铋_源軟件。

　　無論如何，這些產(chǎn)品是否成功都有賴于奇虎360能成功地將原有產(chǎn)品的用戶導(dǎo)入這些新的平臺(tái)。這像是在此之前奇虎360不斷重復(fù)的模式—將流量從一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入另一個(gè)產(chǎn)品。這并不會(huì)像開放平臺(tái)之后的Google Map或是Facebook那樣帶來更多的信息和數(shù)據(jù)，也不會(huì)像為開發(fā)者提供API接口的iPhone那樣允許用戶調(diào)用更多的硬件功能，甚至基于它并非社區(qū)的屬性因此不會(huì)產(chǎn)生一種新的社交互動(dòng)形式。而所有這些才是開放平臺(tái)令人激動(dòng)的地方。

　　“作為安全廠商，不可能去建立(類似Facebook)這樣的生態(tài)鏈，但我們可以加入這個(gè)生態(tài)鏈。”金山網(wǎng)絡(luò)CEO傅盛說。

　　“接下來呢，奇虎在走鋼絲，任何一個(gè)失誤都會(huì)給投資者帶來?yè)p失。”獨(dú)立分析師Francis Gaskins說。

　　創(chuàng)始人

　　極客是美國(guó)俚語(yǔ)“Geek”的音譯。隨著互聯(lián)網(wǎng)文化的興起，這個(gè)詞含有智力超群和努力的語(yǔ)意，又被用于形容對(duì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有狂熱興趣并投入大量時(shí)間鉆研的人。周鴻祎是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)特立獨(dú)行的怪人，奇虎360的商業(yè)模式也充滿了爭(zhēng)議。

　　也許奇虎360能順利走過鋼絲。即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不得不承認(rèn)周鴻祎對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的了解和作為商人的頑強(qiáng)。

　　1998年，周鴻祎創(chuàng)辦3721，通過強(qiáng)制安裝插件的方式，把握住了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的機(jī)遇，他此后也因此被稱為“流氓軟件之父”；此后，3721因?yàn)榕c CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)的競(jìng)爭(zhēng)而被發(fā)難，他的口無遮攔和強(qiáng)悍與好勇斗狠讓3721存活了下來，2003年周鴻祎1.2億美元把3721賣給雅虎；此后他從雅虎中國(guó)離開加入奇虎，首先拿自己創(chuàng)立的3721開刀，為360安全衛(wèi)士的迅速成長(zhǎng)打開一片市場(chǎng)。

　　他也是一個(gè)聰明和講究策略的人。在奇虎最初的幾年，周鴻祎對(duì)金山和瑞星等殺毒軟件廠商明確表示自己不會(huì)進(jìn)入殺毒領(lǐng)域，以避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒。到2007年8月奇虎360推出保護(hù)網(wǎng)游、網(wǎng)銀等帳號(hào)安全的“360保險(xiǎn)箱”時(shí)，周鴻祎又在公開場(chǎng)合再次強(qiáng)調(diào)：“奇虎不會(huì)正式進(jìn)入殺毒領(lǐng)域?！彼?60定義為“安全類輔助軟件”，以期和殺毒軟件共存。

　　周鴻祎還是個(gè)“懂產(chǎn)品的人”。他自詡是業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品經(jīng)理，一度他未設(shè)產(chǎn)品總監(jiān)一職，自己直接管理產(chǎn)品經(jīng)理。他在各種場(chǎng)合提倡“微創(chuàng)新”，并樂于談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。

　　但奇虎360面臨的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)不止是在創(chuàng)新上的驚險(xiǎn)一躍，還在于它此前蟄疼的那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在風(fēng)險(xiǎn)條款中，奇虎360列出了一長(zhǎng)串可能會(huì)給他們帶來訴訟麻煩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些對(duì)手曾被奇虎360免費(fèi)殺毒的模式和推廣手段給惹惱過。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示中，奇虎360還特意提到了騰訊，“作為中國(guó)用戶最多的兩大客戶端，我們和騰訊可能時(shí)常因爭(zhēng)奪用戶而產(chǎn)生摩擦”。

　　在這種巧妙的說法中，奇虎360似乎是在暗示它和騰訊有著類似的量級(jí)。但這依然沒辦法改變一個(gè)事實(shí)：在3Q大戰(zhàn)中，奇虎360產(chǎn)品的卸載量急劇上升。

　　而且，盡管奇虎360在3Q大戰(zhàn)中像是挑戰(zhàn)巨人騰訊的勇士，但它的一些作為卻和騰訊相差不多。一家做網(wǎng)頁(yè)游戲?yàn)g覽器的小公司對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》稱，想要不被奇虎360屏蔽報(bào)警，就得先要通過這家公司的認(rèn)證，而認(rèn)證并不意味著安全。

　　因此，在周鴻祎強(qiáng)調(diào)要專注于“微創(chuàng)新”時(shí)，這家公司還需要隨時(shí)應(yīng)付各種麻煩。

　　在登陸紐交所的十多天里，奇虎360的股價(jià)在持續(xù)往下跌。前著名基金經(jīng)理、CNBC的評(píng)論家Jim Cramer4月7日在節(jié)目中說：“我們不推薦這只股票。我們只想buy it for the deal only—現(xiàn)在立刻把它賣了吧?！?/p>

　　在接下來的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，周鴻祎必須證明奇虎360的確如他所講的故事那樣：免費(fèi)，顛覆，面向未來，而且的確值40億美元。