本報(bào)記者 董軍 北京報(bào)道
奇虎360(以下簡稱奇虎、360)的招股說明書挑選了一些可以煽動美國投資者的數(shù)據(jù)：中國第3大互聯(lián)網(wǎng)公司、第2大瀏覽器提供商、第1大互聯(lián)網(wǎng)/移動安全公司，80%以上的滲透率，每月超過3億的活躍用戶。
而這些數(shù)據(jù)未來會變成什么？那是周鴻 留給投資者的想象空間。從亞洲到美國，周鴻 的上市路演不得不多費(fèi)些口舌，因?yàn)槠婊⒌纳庠诿绹鴽]有參照物，在中國也沒有一個成形的榜樣。
“周本人是實(shí)踐型的創(chuàng)業(yè)者，不像布道者。”奇虎的一位員工這樣評價(jià)自己的老板，“他認(rèn)為商業(yè)模式不是想出來的，做一步看一步，是不斷地試出來的。”
以360系列安全軟件獲得海量用戶，以瀏覽器導(dǎo)流量和網(wǎng)址導(dǎo)航為主要收入，這顯然還不是奇虎最終的商業(yè)模式。從創(chuàng)業(yè)到上市，奇虎的商業(yè)邏輯在一環(huán)一環(huán)地演進(jìn)。
第一環(huán) 黏住用戶：以安全的名譽(yù)
在早年創(chuàng)辦3721時曾使用過一些小手段，使得周鴻 被冠以“中國流氓軟件之父”的惡名。抱著“洗白”的念頭，周鴻 頂住董事會的反對，堅(jiān)持要做360安全衛(wèi)士。2006年，各種惡意軟件肆虐互聯(lián)網(wǎng)，而當(dāng)時的安全廠商都統(tǒng)一將其歸為殺毒范疇。直面與殺毒軟件競爭不是最好的手段，周鴻
通過各種輿論手段，把用戶對病毒和木馬的需求做了一個區(qū)分，硬生生地從殺毒軟件廠商手里搶出一塊市場。避重就輕，強(qiáng)化用戶的潛在需求，人為地定位一個新市場，不與殺毒軟件廠商直面沖突，卻順利躋身安全市場。360安全衛(wèi)士成為奇虎切入安全市場的先頭部隊(duì)，接下來的360家族越來越龐大。
360與QQ一樣，都是免費(fèi)的客戶端，不同的是QQ具有很強(qiáng)的用戶黏性，而360只是一個安全工具軟件，用戶可以輕易地將之拋棄。奇虎需要做的就是找到用戶使用互聯(lián)網(wǎng)時方方面面的安全需求，并用相應(yīng)的方案滿足用戶：上網(wǎng)有“安全瀏覽器”，網(wǎng)購有“網(wǎng)購保鏢”，玩游戲有“360保險(xiǎn)箱”等等。
在路演時，周鴻 給奇虎的定位是“互聯(lián)網(wǎng)可信賴平臺”。以安全的名譽(yù)，以安全軟件為核心，推薦安全的軟件和應(yīng)用，對用戶進(jìn)行立體的、全方位的保護(hù)，這是黏住客戶會員的關(guān)鍵所在?！?60是以安全的名義‘占領(lǐng)’你的電腦，包括一切與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的應(yīng)用入口?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析道，一個產(chǎn)品換掉很容易，如果是一整套方案，用戶就不會輕易去換了。
“周鴻 喜歡強(qiáng)調(diào)用戶感知，我們需要告訴用戶360都做了什么?！逼婊?nèi)部員工曾告訴記者，為了增加黏性，360不會安靜地“睡”在用戶的電腦里，“開機(jī)小助手”、“電腦體檢”這類小功能，在不影響用戶使用電腦的前提下，會強(qiáng)化用戶的感知，讓用戶感到360的存在，增加與用戶之間的互動。這是奇虎進(jìn)一步強(qiáng)化品牌、增強(qiáng)黏性的做法，在獲得用戶之后進(jìn)而獲得品牌認(rèn)知度。
這是奇虎生意的第一環(huán)，以免費(fèi)的安全應(yīng)用核心黏住海量用戶。
第二環(huán) 流量變現(xiàn)：中國式的生意
什么才是互聯(lián)網(wǎng)的真正入口？瀏覽器、搜索、IM(即時通訊軟件)都是，現(xiàn)在又多了一個入口的競爭者——客戶端軟件。從騰訊的成功到奇虎的上市，開始了一場客戶端的盛宴。
拿著克里斯·安德森所著的《免費(fèi)》到處送人，周鴻 一度是免費(fèi)模式的傳教士。聽他傳道的人，當(dāng)初很難理解一個免費(fèi)的安全軟件如何“賺錢”？從創(chuàng)辦3721起，在中國互聯(lián)網(wǎng)打拼13年，周鴻 對中國特殊的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境理解深刻，對中國網(wǎng)民的使用習(xí)慣了解透徹，無論是產(chǎn)品、渠道，抑或是中國獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)生意。
安全瀏覽器成為網(wǎng)民的上網(wǎng)入口之后，海量用戶的流量就可以變現(xiàn)：360瀏覽器首頁有一個搜索框，內(nèi)嵌谷歌搜索，奇虎可以與搜索引擎分成；在首頁還有一個360安全網(wǎng)址，這里導(dǎo)航的廣告位是360收入的重要來源。
奇虎的招股說明書當(dāng)中顯示，2010年奇虎來自網(wǎng)絡(luò)廣告的收入有3882.6萬美元，占總收入的67.3%，這些收入都來自于流量的變現(xiàn)。
奇虎的成功上市，一方面驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)入口價(jià)值，另一方面也提升了中國特有的導(dǎo)航類網(wǎng)站的價(jià)值。在2004年，百度以5000萬元收購“HAO123”，2007年谷歌以“數(shù)千萬元”收購“265導(dǎo)航”，而目前主要依靠導(dǎo)航為收入的奇虎市值已經(jīng)超過30億美元。2011年2月，淘寶將旗下的“淘網(wǎng)址”導(dǎo)航站交給擁有2345導(dǎo)航的上海瑞創(chuàng)運(yùn)營，但很快就重新收回，也正是意識到了導(dǎo)航網(wǎng)站更高的變現(xiàn)價(jià)值。
在奇虎上市前一個月，360安全桌面產(chǎn)品開始試運(yùn)營。這是在操作系統(tǒng)之上形成一個類似于iPhone的用戶界面，用戶可以安裝、使用一些流行的互聯(lián)網(wǎng)軟件、應(yīng)用及服務(wù)。這是奇虎爭奪PC入口的又一舉措。業(yè)內(nèi)更多地將這個桌面評價(jià)為“更高級的導(dǎo)航或是流量中轉(zhuǎn)站”，但奇虎更認(rèn)為這是一個PC和互聯(lián)網(wǎng)資源的重新組織方式，是長尾理論的實(shí)踐。
這是奇虎生意的第二環(huán)，以瀏覽器和桌面應(yīng)用商店為橋梁，掌握用戶的一切互聯(lián)網(wǎng)入口。并且以流量變現(xiàn)來解決免費(fèi)的贏利模式問題。
第三環(huán) 開放平臺：
尋找下一個“BIG THING ”
簡單的流量變現(xiàn)并不是奇虎的理想商業(yè)模式，因?yàn)榛?億或者更多的網(wǎng)民用戶數(shù)量，騰訊、百度都創(chuàng)造出更大的生意來。奇虎寄望：年內(nèi)改變這種收入結(jié)構(gòu)。
在奇虎上市路演過程中，周鴻 向機(jī)構(gòu)投資者重點(diǎn)介紹了360的網(wǎng)頁游戲聯(lián)合運(yùn)營業(yè)務(wù)，稱這部分收入的增速將高于網(wǎng)址導(dǎo)航帶來的廣告收入。360目前聯(lián)合運(yùn)營的網(wǎng)頁游戲有20多款，預(yù)計(jì)到2011年年底將增加到100款，不久前他們還特地為此推出了游戲?yàn)g覽器產(chǎn)品。
上市前不久，奇虎還發(fā)布了一個360團(tuán)購平臺，通過審核將符合資質(zhì)的團(tuán)購網(wǎng)站接入平臺，并獲得團(tuán)購導(dǎo)航、用戶流量導(dǎo)入、防盜號釣魚等服務(wù)，用戶只要注冊一個360賬號，就可以在所有開通一站通服務(wù)的團(tuán)購網(wǎng)站上購物消費(fèi)。就像淘寶是B2C、C2C的一個大賣場，360團(tuán)購平臺則是一個團(tuán)購的大賣場。這里可以衍生出很多生意模式。
4月7日，360極速瀏覽器應(yīng)用開放平臺正式發(fā)布。在上市前后，奇虎不斷發(fā)布開放平臺產(chǎn)品，就是想向投資者證明，開放平臺才是奇虎未來真正的生意。
在周鴻 心里裝著一個可以與騰訊、百度、淘寶相比的“BIG THING”，奇虎擁有與他們相近的用戶數(shù)量，但目前五千多萬美元的年收入、三十多億美元的市值卻與他們相距甚遠(yuǎn)。騰訊、百度、淘寶的模式不可能去成功復(fù)制，周鴻 必須找到第四個非常牛的應(yīng)用，才有可能翻過面前的這三座大山?！伴_放平臺是奇虎的商業(yè)邏輯，更是競爭邏輯?！逼婊?nèi)部人告訴記者，雖然開放平臺的具體商業(yè)模式還沒有設(shè)計(jì)清晰，但這是奇虎的方向。邊做邊看，不斷調(diào)整，周鴻 用他最擅長的微創(chuàng)新去慢慢摸索。
“360真正能夠打動投資者的，是在未來云計(jì)算時代能夠成為一個平臺級的公司?！币子^資本高級投資經(jīng)理張鵬程如是評價(jià)。而艾瑞分析認(rèn)為，現(xiàn)階段奇虎360的贏利模式僅僅是在產(chǎn)業(yè)鏈上打開了一個小的環(huán)節(jié)，艾瑞預(yù)測，360的戰(zhàn)略布局將會從安全領(lǐng)域向用戶整個互聯(lián)網(wǎng)桌面管理轉(zhuǎn)變，搭建用戶PC應(yīng)用服務(wù)的生態(tài)圈，具體將涵蓋從網(wǎng)絡(luò)入口、網(wǎng)絡(luò)安全到軟件管理以及由此衍生出來的娛樂、購物等多重服務(wù)。另考慮到中國互聯(lián)網(wǎng)的巨大成長潛力，艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，奇虎360未來將會在資本市場受到熱烈的追捧。
這是奇虎的第三環(huán)，搭建開放平臺，形成分享的商業(yè)模式，而這才有可能成為下一個“BIG THING ”。