安居客向經紀人收費的模式顛覆了同行們通過廣告拿收入的慣例。
《創(chuàng)業(yè)邦》雜志_文/何寶榮 攝影/朱文奇
網上找房信息服務平臺安居客集團創(chuàng)始人兼CEO梁偉平的媒體形象統(tǒng)一，有其個人特色：休閑、時尚，為此他專門找人做過形象色彩包裝。他是個凡事要求完美的人，他不認可任何一家公司，也不認可自己一手創(chuàng)辦的安居客，他給安居客打70分?！叭绻麑θ魏问挛锒己軡M意、很認可，社會就不會進步。無論是我們的競爭對手還是自己，還是社會上各種各樣的產品和服務，可以改進的余地都非常大?！绷簜テ綄Α秳?chuàng)業(yè)邦》說。正是覺得2006年的找房信息網站非常非常落后，需要改進，他才進入這個市場。
不以廣告為收入
離開做了6年的公務員崗位，咖啡館和美容院都做得并不成功，最后的結果都是賣給別人。梁偉平終于發(fā)現這些都不是自己的愛好，也不是自己的擅長。賣掉美容院后，梁偉平帶著十來個人的團隊幫朋友運營一個建筑行業(yè)垂直性的小網站。3個月后，梁偉平感覺這家網站只可能是一家小的行業(yè)網站，不可能改變大事情。此時梁偉平發(fā)現自己愛上了互聯(lián)網，而且互聯(lián)網也非常有價值，6個月以后他感覺自己有必要全身投入其中。這是2006年。
“滿屏的廣告和我有什么關系？滿屏的政策新聞和我有什么關系？”這一年為了找房，梁偉平去了幾個知名的房地產網站，用任何一個房地產網站都讓他覺得“很傻很天真”，找不到任何自己需要的信息或者滿意的信息?！斑@太糟糕了，完全可以換一種方式把它做得更好?！?/p>
相反，他在網上瀏覽過一家毫無名氣的叫做21home的二手房中介網站。梁偉平認為，這家網站的模式才代表了網上找房領域的正確思維，不過這家網站沒過多久就壽終正寢了。他要做類似的事情。帶著對傳統(tǒng)房地產門戶網站的不滿，以及對這家銷聲匿跡的網站的念念不忘，安居客誕生了——經營二手房業(yè)務，向經紀人收費，服務于找房用戶。
起初安居客還毫無名氣，他承諾經紀人在安居客發(fā)布20套房子的信息，安居客就在《房地產報》上為其做兩套房源的廣告。經紀人開始零零星星接到來自網站用戶打來的電話，更積極地往安居客上上傳房源，房源總數不斷上升。梁偉平學習美國Trulia網站圖文并茂的形式，要求經紀人補充圖片，還不斷改善，讓安居客“更好用”。
安居客運營6個月后，梁偉平說服投資人邵亦波開始收費，理由是付費的人才會珍惜他在網站上的每一次使用。房地產經紀人在使用付費服務的時候，就會努力把錢掙回來，這樣經紀人反而不會輕易地離開安居客。
向房地產經紀人收費300～550元/月？可能嗎？當然可能。梁偉平從來都覺得網站只要有商業(yè)價值就能收錢，這是天經地義的事。他從來不同意互聯(lián)網免費為王的所謂邏輯，他說，騰訊、盛大、淘寶、阿里巴巴都不免費，“你會發(fā)現沒有免費的網站，真正免費的那些網站最終都死掉了。”
安居客的二手房業(yè)務與房地產經紀人建立聯(lián)系，其在線智能找房系統(tǒng)將他們銷售房源的翔實信息推廣給廣大用戶。用戶可進行智能化個性搜索，可選擇地圖找房、軌道交通找房等多種人性化方式，更直觀、更便捷地尋找到心儀的房源。因為細化到每個房源，過去3年多里，安居客迅速聚攏人氣，日均獨立找房用戶達到40萬人，日均頁面訪問量超過1000萬，月流量平均增幅為25%左右，這保證了安居客每年10倍以上的高速增長。到目前為止，安居客注冊經紀人超過15萬人，收費經紀人近10萬人，發(fā)布房源超過400萬套。
在梁偉平看來，安居客除了幫助經紀人提高賣房子的效率，還幫助他們提高素質，“他們現在會用互聯(lián)網、會拍照片、會傳圖片，提高賣房子的效率這只是最后一關。我們有可能還幫助他們一起學習怎么做人、做事，說得嚴格一點，應該是在潛移默化地影響。”鑒于許多經紀人不會操作電腦，梁偉平就做了100多場針對他們的大規(guī)模電腦培訓。因為這種價值，2008年安居客銷售收入超過1000萬元，在上海實現盈虧平衡。
進入新房市場
創(chuàng)業(yè)之初，梁偉平就深知像很多新商業(yè)模式一樣，這種向經紀人收費以服務購買者、租房者的模式需要不菲的資金，因為自己沒有足夠的資金去發(fā)展，他決心讓風險投資介入。
梁偉平一直強調他和他的投資人之間并沒有什么傳奇故事。他創(chuàng)業(yè)時，經緯創(chuàng)投還沒有中國基金，2007年4月他在美國見到的就是現任安居客董事長的邵亦波，“我有一個什么樣的公司，要做什么生意，我告訴他，第一次他沒聽懂，第二次他聽懂了，然后他就投資了?！绷簜テ秸f。第二次他再去給投資人講故事是 7月，兩三個月間公司唯一的變化就是網站上線了，團隊有8個人，經緯創(chuàng)投投資了200萬美元。
用他的話說，這個時候不是投資人看明白了，而是他自己能說明白了，但他絕沒有全盤講述自己計劃從二手房切入，以后再做新房業(yè)務、租房業(yè)務的“雄心壯志”。他認為，多說無用，越說得多投資人越不想投資你。如果當初自己這樣說了，可能投資人就不投了。
“投資者根本就不在乎你公司能做到100億美元還是50億美元，他們關心的是，你今天想做的事情能不能做成功，這是第一輪投資者投資時候的想法?！痹谝娡顿Y人之前，他見了太多企業(yè)融資的PPT，投資者拿得到的PPT他都看過，如果PPT描述的公司是萬能的，基本上投資人會拿著嘲笑一番，然后扔到一邊。畢竟公司規(guī)模小的時候做好眼前的這點事已不容易。
三輪共2200萬美元的融資下來，安居客第一大股東變成了經緯創(chuàng)投，作為創(chuàng)始人和投資方，怎么平衡這種關系？“你做得好就很融洽，做不好永遠不會融洽，就這么簡單。” 梁偉平習慣直來直去。在他看來，每個人都不愿意把股份白白送給別人，創(chuàng)始人借了投資人的錢，相當于借了高利貸，投資人拿出來的是真金白銀，哪怕只是占公司股份的1%，也會重視。而創(chuàng)業(yè)者唯一要做的就是做好公司，不怕投資人和自己有矛盾，否則就得吵架。沒有矛盾的時候，公司的發(fā)展方向就無所謂誰來把控了。
因此，他很不同意很多人將創(chuàng)業(yè)公司的成功歸結于找到融資?！拔矣X得什么都是假的，把自己的事情做起來才是真的，投資者是追逐項目的，所以這個模式有沒有市場？能不能做成功？你有沒有能力做成功？創(chuàng)業(yè)者把這三個問題分析清楚就行?！?/p>
因此直到2009年年初他問自己，公司有沒有能力去做新房業(yè)務這件事？成功的把握有多大？在二手房租售頻道的成功運營中，安居客積累了大量用戶，并引起了房地產開發(fā)商和代理公司的關注。他分析覺得時候到了，進入這個市場有成功的可能性，不用去模仿別人，有機會戰(zhàn)勝現在的競爭對手(搜房、焦點、新浪這些都在做新房業(yè)務的互聯(lián)網公司)，于是他推出策劃已久的新房頻道。2008年年底，經緯創(chuàng)投第二輪投資才剛結束。
與二手房的銷售推動來自中介公司不同，新房都是開發(fā)商自己推廣。之前，安居客的對手們做新房業(yè)務，商業(yè)模式不可逃避地選擇賺取開發(fā)商的廣告投放，而安居客新房的收費模式是按每天用戶打給開發(fā)商的電話量收費，每個有效用戶收費50～300元不等。
二手房、新房、租房三駕馬車
因為6年公務員經歷，梁偉平知道政府出臺某個政策是出于什么考慮和什么邏輯，這對在中國做創(chuàng)業(yè)公司還是很有幫助的。2010年國家新的一輪房地產調控讓梁偉平相信隨著新房供給的減少，租房市場未來會有3倍于現在的租房套數，租金也可能有大幅增長。因此2010年年初他將租房業(yè)務從安居客剝離出來單獨運營，成立了好租網，為市場規(guī)模到來之前做好準備。好租網的模式基本和安居客相同，通過向經紀人收費來盈利。
三輪融資后，上市的議程已經被提上桌面，梁偉平感覺光安居客的二手房業(yè)務就可以做到5億美元的市值。與租房業(yè)務獨立的同時，他把原本和二手房在一起的新房業(yè)務，也分離出去成立了針對新房業(yè)務的愛房網，讓安居客專心做二手房品牌。
三個網站組成了一個找房網站群，三個品牌的事業(yè)部各自進行獨立運營，分管二手房、新房、租房三條業(yè)務線。至此，安居客集團完成了由單一品牌向多品牌轉變的路程，也將鎖定其目標用戶“一輩子”的需求——年輕人畢業(yè)租房，過上幾年成家買房，再過幾年孩子大了換大房子。
分品牌戰(zhàn)略實行半年多后，安居客集團完成了上海總部新樓層裝修，占據了兩層樓的安居客還有很多職位虛席以待，大有在市場低潮時邁上更高臺階的趨勢。2010年也成為安居客發(fā)展的延伸年，安居客集團的三大品牌已連續(xù)12個月躋身市場前三，印證了這一戰(zhàn)略的積極作用。盡管如此，梁偉平說自己不刻意去解讀房地產行業(yè)的各種政策，“我已經選擇了這個行業(yè)，政策好壞對我們的影響我都不考慮的，好也得做、壞也得做，已經沒有選擇?！?/p>
創(chuàng)業(yè)以來，梁偉平自以為沒什么有意思的故事可以講述，每天都很累、很苦，365天里364天不高興，一周7天里6天不高興，一天24小時里23小時是不高興的，一個小時有59分鐘是不高興的，極少的時間是高興的，都是痛苦。當被問及痛苦的原因是不是跟他比較追求完美有關系時，他反問道，“我就想不出來，如果不追求完美的話，事情怎么能做得好？”然后又補充說，“我覺得我也不是特別追求完美的人吧?！辈贿^，這種經歷如能讓找房子的老百姓們都高興一點，安居客成為一家大公司將是這種痛苦結下的碩果。