龔海燕用“微支付”打造了中國最大的婚戀網(wǎng)站。商業(yè)背后是她對人性的深刻理解。
文/方浩 攝影/賈睿
“《非誠勿擾》里那些女嘉賓到底有沒有托兒？” “有沒有托兒我看不出來，反正我沒提供托兒！” 這是標(biāo)準(zhǔn)的龔海燕式回答：簡單、直接。作為世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人，她的婚戀網(wǎng)站是江蘇衛(wèi)視火爆全國的相親欄目《非誠勿擾》最早的合作方?！昂髞韺Ψ娇赡苁前l(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)站上掛著湖南衛(wèi)視那幾個著名主持人的形象廣告，就去找百合網(wǎng)合作了，但最后世紀(jì)佳緣又回去了，人多力量大嘛！”世紀(jì)佳緣的合作伙伴還包括湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等電視臺。
通過提供充足而優(yōu)質(zhì)的“貨源”，世紀(jì)佳緣也隨著一檔“老少通吃”的節(jié)目走進(jìn)更多人的視野。龔海燕說，世紀(jì)佳緣沒有為此給電視臺一筆廣告費。“是合作伙伴，不是贊助商?！辈还茉鯓?，這么一檔滿足人性最基本需求的節(jié)目還是折射出了當(dāng)前中國婚戀市場的無限前景。
在北京長新大廈10層上千平方米的辦公區(qū)域內(nèi)，女孩子隨處可見。這里是世紀(jì)佳緣的總部。據(jù)說，世紀(jì)佳緣400人左右的員工中，有33人是在自己公司的官方網(wǎng)站找到另一半的(截至2011年1月)；而目前世紀(jì)佳緣的累積注冊用戶已經(jīng)超過3000萬(國內(nèi)婚戀網(wǎng)站第一)，平均每天有7000多人更改自己的狀態(tài)，這也就意味著，一年下來約有200萬人相戀甚至成婚。100萬對的“成交量”足以讓龔海燕成為中國“第一紅娘”。
這一系列數(shù)字也可能成就世紀(jì)佳緣的華爾街之旅。盡管龔海燕一再否認(rèn)今年IPO的傳聞，但外界普遍推測，世紀(jì)佳緣極有可能成為中國婚戀甚至社交網(wǎng)站登陸海外資本市場的第一股。 但這并不是問題的關(guān)鍵。比用戶規(guī)模，世紀(jì)佳緣與人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等新型社交網(wǎng)站尚有較大差距；比廣告收入，它甚至不如一些大型社區(qū)網(wǎng)站(在2011年，世紀(jì)佳緣正式砍掉了所有的廣告業(yè)務(wù)！)；更重要的是，每天改變狀態(tài)的那些用戶很有可能就永遠(yuǎn)離開世紀(jì)佳緣了，這就意味著用戶數(shù)永遠(yuǎn)都處于“有進(jìn)有出”的不穩(wěn)定狀態(tài)。
用戶規(guī)模不是平臺級，不要廣告收入，用戶“來無影(匿名)，去無蹤(徹底)”，就是這樣一家“非典型”互聯(lián)網(wǎng)公司，據(jù)說在2010年的收入和利潤分別達(dá)到上億和千萬元人民幣級別(龔海燕拒絕透露具體的營收情況)。
但龔海燕透露了自己的一個新變化：在創(chuàng)業(yè)8年、北漂5年之后，她終于結(jié)束租房生涯、有了自己的第一套房子。“高房價抑制了相當(dāng)一部分結(jié)婚需求，這是現(xiàn)實問題，”龔海燕說，“但是，你要知道，結(jié)婚在中國一直都是剛性需求，這就是我們生存的土壤。” 殺手锏：微支付 在龔海燕的名片上，赫然印著“嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站”的字樣，這是世紀(jì)佳緣對自己的定位。對于“嚴(yán)肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來我這里的都是以結(jié)婚為目的的；第二，所有服務(wù)都是圍繞找到合適的另一半展開?！?/p>
其實，“嚴(yán)肅”的潛臺詞就是，這不是一個娛樂或者一夜情、婚外戀性質(zhì)的社交網(wǎng)站。在世紀(jì)佳緣，信息完全是基于個人的展示而非分享，A不可能通過B來認(rèn)識C，而且只有異性之間才能交流(龔海燕說，考慮國情，暫不開放同性之間的通信功能)?！霸诨閼倬W(wǎng)站，套用一句流行甚廣的話說，凡是不以結(jié)婚為目的的交友，就是耍流氓?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士笑稱。
一個根本性的問題是，婚戀網(wǎng)站究竟屬不屬于SNS，即社交網(wǎng)站。通常意義上的社交網(wǎng)站，A通過B能夠認(rèn)識C甚至D、E，但在婚戀網(wǎng)站中，人和人之間始終是“單線聯(lián)系”。
“SNS在本質(zhì)上就是獲得人際關(guān)系，雖然Facebook的出現(xiàn)拓展了這種關(guān)系的內(nèi)涵，但并沒有改變婚戀網(wǎng)站的社交性質(zhì)，它們都是以個人端形式獲取人際關(guān)系，”世紀(jì)佳緣副總裁劉惠璞說，“這種個人端就是你的頁面一定是非常個性化、針對你自己的，每個人在開心網(wǎng)的主頁是不同的，在世紀(jì)佳緣上也是如此，你填寫的資料不同，看到的征婚對象就不一樣，因為每個人的基本資料和擇偶標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的?！?/p>
但是，與開心、人人這些類似Facebook網(wǎng)站的最大不同在于，婚戀網(wǎng)站是從陌生人關(guān)系開始，而前者是從熟人關(guān)系開始?！斑@個不同就導(dǎo)致了一個強調(diào)實名制，一個強調(diào)匿名制?！眴⒚鲃?chuàng)投合伙人童士豪說。
這顯然與其獨特的社交屬性有關(guān)。“找對象，尤其在網(wǎng)上，是一件非常隱私的事情，萬不得已絕不會讓身邊的親友知道?！饼徍Ｑ嗾f，很多剩男剩女平時壓力已經(jīng)夠大的了，如果在網(wǎng)上找對象的消息被朋友知道了，都會覺得這是一件很丟人的事情。所以，娛樂性質(zhì)的社交分享網(wǎng)站大多掀起實名制的風(fēng)潮，而以解決個人終生大事為目的的婚戀網(wǎng)站則是匿名大行其道。 定位的巨大差異也決定了盈利模式的不同。以Facebook為代表的社交網(wǎng)站強調(diào)熟人間的互動、分享和娛樂，這就決定了其產(chǎn)品必須圍繞上述特性展開，所以網(wǎng)頁游戲、各種應(yīng)用應(yīng)運而生，而這又進(jìn)一步凝聚了人氣，從而保證了廣告投放。
龔海燕創(chuàng)立世紀(jì)佳緣的初衷，既不是出于一個偉大的商業(yè)夢想，也不是為了做公益，而僅僅是為了滿足自己的現(xiàn)實需求：找個男朋友。所以，相當(dāng)長一段時間，世紀(jì)佳緣都是免費的(現(xiàn)在它也是免費注冊)，雖然很早就接受廣告投放，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以應(yīng)付龐大的成本開支(主要是人力、服務(wù)器及推廣成本)。
所以，當(dāng)2007年啟明創(chuàng)投投資世紀(jì)佳緣的時候，其合伙人甘建平就喊出了“不能再繼續(xù)免費勞動了，今后要有償?shù)貫槿嗣穹?wù)”。在此后的兩年時間里，世紀(jì)佳緣憑借風(fēng)險資本的支持，在國內(nèi)婚戀網(wǎng)站領(lǐng)域率先展開地毯式廣告推廣，從門戶網(wǎng)站到導(dǎo)航網(wǎng)站，凡是能打廣告的地方迅速占領(lǐng)陣地，甚至一度承包了新浪交友頻道?！巴ㄟ^那兩年的砸錢，迅速與競爭對手拉開了距離，到2008年，用戶數(shù)已突破千萬大關(guān)，這對世紀(jì)佳緣接下來的商業(yè)模式探索至關(guān)重要?！眲⒒蓁闭f。
從引入VC的那一刻起，龔海燕就清楚收費是一定的，但如何收費，她至少思考了兩年。在很長時間內(nèi)，中國婚戀網(wǎng)站的盈利模式都是簡單粗暴的“會員費”形式，龔海燕就是因為兩次被騙的經(jīng)歷才做免費的世紀(jì)佳緣的?！霸诿绹?，婚戀網(wǎng)站一般每月會固定地扣除會員充值卡里的會員費，這種模式在美國沒問題，但在中國很難行得通，一是消費習(xí)慣，二是2008年以前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)支付體系、誠信體系還很不完善，搞不起來?！饼徍Ｑ嗾f。
2008年，以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場的逐步成熟，給龔海燕提供了機(jī)會。但她不想走已經(jīng)被證明失敗了的會員費模式。她想到了郵票。“互聯(lián)網(wǎng)誕生之前談戀愛，主要就是靠寫信溝通，寫信就要貼郵票，貼郵票就要花錢，”龔海燕說，“當(dāng)時世紀(jì)佳緣的會員溝通就是電子信件，一個男的追求一個姑娘，就會不停地給她寫信，這個產(chǎn)品非常受用，但是，如果貼一張?zhí)摂M的郵票，既能滿足雙方的真實情景訴求，又能找到贏利點，豈不是兩全其美？”
要讓這個產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)化成盈利模式，需要解決一個根本性問題：誰來買單？在世紀(jì)佳緣的眾多會員中，始終存在著一個“二八法則”，即20%的漂亮女性總是受到80%甚至更多男性的追求。這就是說，極少數(shù)女性總能收到很多男性的求愛信。簡言之，這是一個供需很不平衡的市場。機(jī)會當(dāng)然就在其中。
“我的辦法是，讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費看信件；而為了提升潛在增值空間，還鼓勵追求者多買一張郵票貼上去，這樣被追求者在回信時，就不用自己購買了，”龔海燕說，“也并不是所有追求者寫信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。這個模式反正只要有一方買單就行，回信和看回信是免費的?！?/p>
虛擬郵票的定價和真實郵票差不多，2元一張，會員也可以定制一些包月、包年套餐，價格相對會優(yōu)惠一些。這個極具中國特色的創(chuàng)新讓世紀(jì)佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前幾百萬活躍用戶(每天登陸網(wǎng)站的)中，有幾十萬的用戶是使用郵票功能的。“有的人就是很執(zhí)著，每天寫很多信?！眲⒒蓁闭f，現(xiàn)在國內(nèi)婚戀網(wǎng)站大都有了這種郵票業(yè)務(wù)，都是從世紀(jì)佳緣這里拷貝過去的。
注冊免費、查看個人資料免費、搜索資料免費，但在增值服務(wù)上收費，這與近年來“先免費、再收費”的互聯(lián)網(wǎng)生存法則不謀而合，但在龔海燕看來，這其中有運氣成分。“我從來不信不考慮時代背景就能憑空造出一個市場來，很多時候你必須順勢而為，什么時候能做什么事情是有定數(shù)的，2008年前我搞增值服務(wù)收費模式肯定不行，大環(huán)境在那擺著呢?！? 商業(yè)的本質(zhì)是對人性的理解 盡管名片上的英文名字叫Rose，但在業(yè)內(nèi)，龔海燕是以“小龍女”的稱號為人所知。除了創(chuàng)業(yè)背景，這可能還與她的成長經(jīng)歷有關(guān)。早年出生在湖南省桃源縣的一個貧困農(nóng)家，初中畢業(yè)遭遇車禍，高二選擇輟學(xué)。此后開過學(xué)生用品店、南下廣東做過打工妹。1996年，輟學(xué)三年的龔海燕毅然放棄了在珠海松下公司報紙編輯的職位，重新回到高中課堂。1998年，以桃源縣文科狀元的成績考入北大中文系。2002年又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。
近乎神奇的人生歷練并沒有讓龔海燕有多大的優(yōu)越感，相反，她覺得自己比起很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，還欠缺不少東西。“一開始創(chuàng)立世紀(jì)佳緣的時候，就是想為自己解決人生大事，根本沒有想過通過它去賺錢，更不知道國外還有個Match網(wǎng)站，”龔海燕說，“Match很早就進(jìn)入中國了，當(dāng)時是和新浪合作，全是英文介紹，我英文又不行，想給美國那邊發(fā)郵件都無從下手?！饼徍Ｑ嗾f這可能和她中文系的出身有關(guān)：不愛讀英文原著。
世紀(jì)佳緣創(chuàng)立兩個月龔海燕就找到了現(xiàn)在的老公，當(dāng)她想停掉網(wǎng)站的時候，很多會員給她寫郵件，希望她繼續(xù)做下去。一年后，龔海燕收到了時任新東方副校長錢永強的一封郵件，錢希望去上海見一面。幾天后，他們在上海金茂大廈54樓的咖啡廳里談了一個鐘頭?！笆裁磪f(xié)議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了200萬元的資金?！饼徍Ｑ嗾f。這是世紀(jì)佳緣引入的第一筆天使投資；2007年4月，錢永強又把他的兩位老同事王強和徐小平拉了進(jìn)來，共同注資4000萬元人民幣；兩個月之后，啟明創(chuàng)投跟進(jìn)千萬美元。
從解決個人需求到解決別人的需求，這是“小龍女”的異類之處?！拔覄?chuàng)業(yè)的這幾年其實是中國城市化進(jìn)程最快的一段時期，很多人從農(nóng)村、從小地方來到大城市求學(xué)、求職，走入社會就要面臨婚姻問題，”龔海燕說，“但是，他們又背負(fù)著‘三座大山’，即沒有時間，沒有選擇，沒有錢?！?/p>
這是國情的現(xiàn)實一面；另一面是，結(jié)婚在中國是一個硬性的社會需求。中國社會科學(xué)院社會學(xué)所教授李銀河最近剛剛帶領(lǐng)學(xué)生們完成一項針對北京、上海等五大城市的社會調(diào)查：成年人口中，單身人群占12%，不打算結(jié)婚的成年人群為3.8%；而在美國，這兩個比例都在20%以上?！爸袊奈幕蚋粗丶彝?，婚姻是必選項，所以婚戀網(wǎng)站在中國是有市場的?！崩钽y河對《創(chuàng)業(yè)邦》說。
但是，在龔海燕眼里，婚姻只是最基本的需求，理想的婚姻才是每個人追求的目標(biāo)。幾年前，曾有幾個“袖珍女孩”找到世紀(jì)佳緣，要求注冊成為會員。原來，在世紀(jì)佳緣的注冊信息中，有一條是身高不能低于1.3米。這幾個女孩向龔海燕講述了一個故事：有個袖珍女孩在一家五星級酒店做門童，有一天被一個美國游客不小心踩了一腳，他們就認(rèn)識了，最后竟然結(jié)婚了。
“我不知道她們從哪里聽說的這個故事，但是她們確實受到了巨大鼓舞，”龔海燕說，“這說明條件再一般的人，也極度渴望自己的愛情和婚姻出現(xiàn)奇跡！”一位投資人曾經(jīng)告訴龔海燕，這就是用戶心理，就算是刷廁所的，他也希望找到比自己條件更好的對象。
在郵票功能上線之后，龔海燕很快就發(fā)現(xiàn)了“二八規(guī)律”，即大多數(shù)條件一般的追求極少數(shù)條件出眾的異性。“最初我做這個網(wǎng)站的目的就是想解決大多數(shù)人的問題，怎么變成了解決小眾的問題？”龔海燕一度不理解，甚至想辦法扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)象，但最后她認(rèn)識到，這是不可能的事情。后來投資人對龔海燕說，“這是上帝也改變不了的現(xiàn)象?！?/p>
但這并不是“二八原則”在婚戀網(wǎng)站的全部內(nèi)涵，更深層次的問題在于，最后“成交”的用戶往往具有“逆向規(guī)律”——很多婚戀網(wǎng)站會員對自己這個群體有一條不成文的劃分：把男女用戶分為A、B、C、D四個等級，最后走到一起的，往往是A男找B女、B男找C女、C男找D女。顯然，剩下的就是A女和D男。
“A女就是既漂亮又有一定經(jīng)濟(jì)實力的女性，D男就是各方面條件都比較落后的男性，”龔海燕說，“這不是我們劃分的，實際上它只是解釋了一種成功的概率，即人們都在追求一種理想狀態(tài)下的婚姻，而結(jié)果可能更現(xiàn)實一些?！?/p>
這并不難理解。從婚姻學(xué)的角度看，最后的“成交”是理性選擇的結(jié)果，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，婚戀網(wǎng)站的收益則顯示了感性選擇的無窮力量——要知道，“二八原則”的主力用戶正是抽象意義上的D男和A女：被剩下的大多數(shù)和被追求的極少數(shù)。“深圳這種大城市，男女比例甚至達(dá)到了7：1，”龔海燕說，“在世紀(jì)佳緣，有些人明明知道不會追求成功，還是不停地給女孩子寫信。”
但是，龔海燕認(rèn)為，世紀(jì)佳緣這種婚戀網(wǎng)站最大的存在意義，就在于改變了過去“戀愛自由、選擇不自由”的社交特性?！霸谛〉胤剑搅私Y(jié)婚年齡，身邊可供挑選的對象就那么幾個，大學(xué)是最好的戀愛場所，可一旦走入社會，可供選擇的空間又非常小，”龔海燕說，“為什么現(xiàn)在離婚率越來越高？很大程度是一開始選擇范圍就很小，隨著社交圈子的擴(kuò)大，又認(rèn)識更合適的了，不出現(xiàn)問題才怪。世紀(jì)佳緣要解決的，就是在你第一次選擇的時候就保證了足夠的選擇余地，效率大大提高?！?/p>
世紀(jì)佳緣曾對走進(jìn)婚姻殿堂的用戶做過一次調(diào)查，非常滿意的占78%，滿意的占21%，不滿意的只占1%?！半x婚率大大低于社會的平均水平。”龔海燕告訴《創(chuàng)業(yè)邦》。 平衡風(fēng)險 生在臺灣、長在臺灣、學(xué)在美國的童士豪對龔海燕的印象是“深刻理解用戶”。他曾在啟明創(chuàng)投的會上見過“小龍女”幾次?！八砩嫌泻芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)成功創(chuàng)業(yè)者的共同特質(zhì)，這就是理解用戶?！?/p>
在童看來，以世紀(jì)佳緣為代表的婚戀網(wǎng)站在大陸的興起是經(jīng)濟(jì)增長的必然結(jié)果?！吧鲜兰o(jì)70年代末80年代初，隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，臺灣有大批年輕人赴美求學(xué)，到80年代末90年代初，有很多人回來了，但這時他們的社會關(guān)系發(fā)生了很大的變化，尤為顯著的就是如何找老婆，”童士豪說，“這在當(dāng)時掀起了一波婚戀高潮，還誕生了《我愛紅娘》、《非常男女》等相親節(jié)目，所以現(xiàn)在大陸的《非誠勿擾》等節(jié)目的出現(xiàn)絕非偶然。”
但是，與臺灣當(dāng)年情景的不同在于，大陸是以城市化進(jìn)程重塑社交關(guān)系的，每年上千萬人涌入大城市扎根、融合，而且這個趨勢還要繼續(xù)下去?！按箨懯袌鎏罅?，有足夠的時間和空間去做這個事情?！蓖亢勒f。
市場大不等于盈利機(jī)會就有保證。從2011年1月起，世紀(jì)佳緣正式放棄了自己的廣告業(yè)務(wù)，不再接受任何廣告主的投放。“第一，廣告對于客戶體驗很不好；第二，很多電子商務(wù)廣告會分流世紀(jì)佳緣的流量；第三，我們網(wǎng)站的點擊很高，但廣告投放價格太低，與我們的人氣并不匹配?！饼徍Ｑ嘟忉屨f。
來自廣告主的投放少了，而世紀(jì)佳緣本身作為廣告主，進(jìn)入2011年之后成本一下子就漲了很多。“好123這種導(dǎo)航網(wǎng)站的價位漲了80%，僅此一項全年廣告成本就增加幾百萬?！饼徍Ｑ嗾f。
用戶數(shù)有進(jìn)有出，廣告同樣如此。那么，如何規(guī)避單純依靠“微支付”的收入模式？線上、線下相結(jié)合，這是很多婚戀網(wǎng)站已經(jīng)給出的答案。
線上、線下相結(jié)合的關(guān)鍵點在于，如何通過線下產(chǎn)品來滿足線上產(chǎn)品解決不了的問題。在目前世紀(jì)佳緣的注冊會員中，無論男女，年齡大致分布在20~30歲之間，也就是以年輕白領(lǐng)為主。這個群體的特征是，錢不是很多，但愿意在網(wǎng)上花一些時間來找對象。
但找對象并不是年輕人的專利，還有一個群體是年齡稍大、職位很高(企業(yè)高管、企業(yè)家)的成熟男性。這種高端客戶的特征簡單來說就是“有錢、沒時間”，讓他們整天泡在網(wǎng)上發(fā)私信簡直不可能，但他們的需求又是非常強烈和精準(zhǔn)的：花多少錢無所謂，關(guān)鍵是盡快找到漂亮、心儀的老婆。
“這就是我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的工作，為有錢人找老婆，俗稱婚獵?！眲⒒蓁闭f。劉兩年前加入世紀(jì)佳緣，婚獵業(yè)務(wù)從當(dāng)時的行業(yè)倒數(shù)已經(jīng)攀升到行業(yè)第一，是世紀(jì)佳緣成長最快的一項業(yè)務(wù)?！拔覀兿仁峭ㄟ^各種渠道找來這些高端客戶，向他們一次性收取幾萬元到上百萬元不等的中介費用，然后再借助世紀(jì)佳緣的一部分線上資源，比如那20%中的漂亮女孩，一般會向高端客戶推薦4~10個左右個人選，安排他們見面，”劉惠璞說，“成不成就是他們自己的事情了，我們只負(fù)責(zé)推薦，而且只是單向收費?！?/p>
目前，這塊業(yè)務(wù)中大約有一半的女孩來自線上，還有一半是劉惠璞的團(tuán)隊通過各種線下渠道挖掘的，目標(biāo)主要是那些各方面條件都非常出色的年輕白領(lǐng)女性，即A女。這對曾經(jīng)供職于知名獵頭網(wǎng)站的劉惠璞來說并不是難事。
“如果說漂亮女孩是稀缺的，那漂亮老婆就是稀有的，”劉惠璞說，“你明白我的意思嗎？有錢人來我們這里找的是共度一生的老婆，而不是情人，所以我們在向他們提供女孩的時候，要求的條件也是很高的，如果煙粉氣太重，這些見過世面的老板一眼就能看出來，我們也不干那事?！?/p>
據(jù)說，在世紀(jì)佳緣現(xiàn)有的VIP客戶中，甚至包括一些富豪榜上的企業(yè)家?！八麄冃湃挝覀儾艜椅覀儯眲⒒蓁闭f，“在本質(zhì)上，我們做的是一項奢侈品生意。什么叫奢侈品？就是每個人都想擁有但又不是每個人都能消費得起的產(chǎn)品?！?/p>
這就又引申出一個問題：是不是漂亮女孩子只能是有錢人的“專屬品”？一方需要一種安穩(wěn)、可靠的生活狀態(tài)，另一方恰恰能從物質(zhì)上滿足這種需要。
“一方面，我更愿意相信緣分，另一方面這也是一個社會大環(huán)境的問題，這個現(xiàn)象的存在不是隨便什么人就能把這個風(fēng)氣帶壞的，它是社會現(xiàn)實的體現(xiàn)，這么多年，整個社會保障體系還沒有健全、完善，而很多人找對象的時候就希望另一半是一個保障，”龔海燕說，“如果有一天社會保障體系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，買房子不再那么貴，這個時候你找對象就不是房子要放在第一位，或者錢要放在第一位，而是考慮對方是不是帥，是不是幽默，是不是善良，所以我覺得我們不應(yīng)該去批評這些女孩子拜金，這是一個社會問題。”
附文：
美國婚戀網(wǎng)站新進(jìn)展：婚獵來到線上！
這是把SNS與婚獵強度相結(jié)合的一個新范本。
在印度，做紅娘是一種有著一個多世紀(jì)歷史的“職業(yè)”，當(dāng)時的紅娘企業(yè)家通常是一些上了年紀(jì)的女性，她們掌握著社區(qū)內(nèi)適婚男女的信息，然后幫其牽線搭橋，不過紅娘們并不從中獲取多少利益。
從某種程度上而言，美國婚戀網(wǎng)站扮演著印度紅娘同樣的角色，卻擁有令人瞠目結(jié)舌的商機(jī)：根據(jù)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)《在線約會》雜志的統(tǒng)計，這個行業(yè)年收入可達(dá)15億美元。其收入的主要來源是相對低廉的月費(通常網(wǎng)站方面會承諾成功為你推薦另一半，以此獲得用戶的月費)。僅Match.com這一家網(wǎng)站，就有180萬付費注冊用戶。
幾年前，賈斯碧娜•阿盧瓦利亞(Jasbina Ahluwalia)就是這些網(wǎng)絡(luò)相親大軍中的一員。阿盧瓦利亞是芝加哥及舊金山地區(qū)的一名律師，在她決定安定下來，結(jié)束待字閨中的生活時，非常盼望能夠遇見一位與她一樣擁有印第安背景的男士。但不管是主流的相親網(wǎng)站還是專門的印第安紅娘社區(qū)，都缺乏人情味，而且十分浪費時間。在網(wǎng)絡(luò)上，阿盧瓦利亞花了兩年的時間才找到自己的丈夫。不過慶幸的是，她從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：搭建一個網(wǎng)站，借助社會化媒體及技術(shù)手段的力量，以印第安特有的文化為出發(fā)點，為在美國的南亞裔人士提供婚戀方面的服務(wù)。她敏銳地抓住了這個靈感，并于2007年成立了Intersections婚戀網(wǎng)站。該公司以擁有多名偵查員及提供針對性的服務(wù)著稱，每年以200%～300%的速度飛速成長。如今，其偵查員隊伍遍布全美，如華盛頓、紐約等地。
“我們的偵查員來自各行各業(yè)，有的甚至有自己的一份事業(yè)，但是他們都非常重要，通過他們的人際網(wǎng)絡(luò)或者工作交集，能夠為我們提供很多線索?！比缃褚呀?jīng)促成了50對夫妻的阿盧瓦利亞分析稱自己的優(yōu)勢是，“我們在全國各地都有自己的人脈網(wǎng)絡(luò)?！?/p>
與其他紅娘網(wǎng)站一樣，在Intersections網(wǎng)站上，用戶可以免費注冊，進(jìn)入該公司的客戶網(wǎng)絡(luò)。但與其他紅娘網(wǎng)站不同的是，一旦用戶注冊Intersections，將能夠獲得更多個性化的服務(wù)，而且其收費也比其他網(wǎng)站更貴：客戶向阿盧瓦利亞當(dāng)面咨詢的收費高達(dá)375美元/2小時。隨后，客戶可向阿盧瓦利亞申請，為其啟動全方位尋找意中人的計劃。阿盧瓦利亞將向各地的偵查員們傳遞其意中人的關(guān)鍵信息，尋找興趣愛好符合的人，同時還可以向美國不同城市的南亞裔人士推薦，并在這個人群可能閱讀的刊物中刊登廣告等。如此大張旗鼓地尋找意中人，可能需要花費1萬美元。目前，阿盧瓦利亞手頭有15個這樣的客戶委托他尋找另一半。
下一步，阿盧瓦利亞的目標(biāo)是邁向歐洲市場。當(dāng)前的成功已經(jīng)為她贏得了廣泛的聲譽。比如，站上哈佛和哥倫比亞商學(xué)院的演講臺，分享自己的生意經(jīng)；并被《IndUS Business Journal》(一本對印度人或印度裔人士在北美地區(qū)進(jìn)行商務(wù)活動報道的雜志，內(nèi)容涵蓋科技、健康、醫(yī)療、風(fēng)險投資、連鎖經(jīng)營等領(lǐng)域)授予“年度最佳商業(yè)智慧”這個獎項。
當(dāng)你問及她的商業(yè)模式時，經(jīng)營著浪漫生意的阿盧瓦利亞的總結(jié)卻非常理性：“為人們尋找到合適的另一半?！?_文/Kavita Daswani _譯/文岳