網(wǎng)上零售商的服務(wù)在傳統(tǒng)商店之上，但是由于營(yíng)銷方式和推廣力度不足，使得這些公司無法從顧客那里獲得更多的價(jià)值。網(wǎng)上零售商成功的關(guān)鍵在于將注意力更多地集中在占全部顧客1/3的高價(jià)值顧客，因?yàn)檫@些顧客所查的價(jià)值相當(dāng)于其余2/3顧客的1倍。

　　Valentine Radford的這項(xiàng)研究報(bào)告題目為“網(wǎng)絡(luò)顧客觀察者”（iCustomer Observer），通過對(duì)25,000個(gè)在線消費(fèi)者的調(diào)查得出了上述結(jié)論，調(diào)查的項(xiàng)目包括產(chǎn)品質(zhì)量與選擇、價(jià)格、顧客服務(wù)、廣告，以及目前網(wǎng)上購(gòu)買問題和趨勢(shì)。最近的調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)上零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員不太了解網(wǎng)上消費(fèi)者的混合購(gòu)物特性，因此失去了最有價(jià)值的購(gòu)物者。

　　營(yíng)銷學(xué)教授Gene Brown博士認(rèn)為，最有價(jià)值的網(wǎng)上消費(fèi)者平均消費(fèi)1660美元，比12個(gè)月之前的1200元增加了38%。調(diào)查表明最有價(jià)值的用戶的基本特征是：經(jīng)濟(jì)富裕、年輕（平均37歲）、在線時(shí)間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。Brown博士說，“有價(jià)值的網(wǎng)上消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物持極度贊成態(tài)度，特別是產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量 和選擇、廣告及服務(wù)等方面，市場(chǎng)人員應(yīng)該將傳統(tǒng)營(yíng)銷中的技巧如市場(chǎng)細(xì)分等應(yīng)用于網(wǎng)上目標(biāo)用戶，以獲得最大收益。”

　　在線零售商不僅錯(cuò)失了最有價(jià)值的顧客，同時(shí)利用折扣銷售也傷害了營(yíng)銷努力，大量利用折扣的方式吸引顧客形成了網(wǎng)上銷售就是廉價(jià)商品的印象。Valentine Radford的CEO Chuck Curtis認(rèn)為，亞馬遜的折扣模型具有嚴(yán)重的缺陷，因而使得營(yíng)銷效果并不理想。研究表明，大多數(shù)顧客期望在線消費(fèi)獲得折扣，購(gòu)物贈(zèng)送禮品以及發(fā)放優(yōu)惠卷的方式在傳統(tǒng)零售業(yè)中普遍使用，對(duì)于增進(jìn)網(wǎng)上消費(fèi)者的忠誠(chéng)，這些手段同樣有效。

　　調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上購(gòu)物者也喜歡接收他們喜歡的網(wǎng)站發(fā)來的新聞郵件和電子郵件，但很多消費(fèi)者不喜歡BANNER廣告，這是因?yàn)榈湫偷木W(wǎng)上消費(fèi)者在工作時(shí)使用一個(gè)電子郵件，購(gòu)物